"Man muss dem Kunden Gesamtlösungen anbieten können"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker­business Geld zu verdienen?

Roland Schelker: Man muss dem Kunden Gesamtlösungen anbieten können. Mit Hardware kann man heute fast kein Geld mehr verdienen. Mit dem Gesamtpaket "Software, Hardware, Service, Beratung" hingegen ist es noch möglich. Wenn wir ein Dokumenten-Management-System installieren, entlasten wir den Kunden und seine Mitarbeiter. Als Fachhändler zeichnet uns die persönliche Beratung und der Service aus – anders bei den E-Shops. Das bedingt natürlich, dass man als Fachhändler immer à jour sein muss. Man muss wissen, was der Kunde brauchen könnte. Man muss ihn hinterfragen und seine Bedürfnisse und Strukturen kennenlernen. Allerdings wissen die Kunden heute auch sehr viel genauer, was sie wollen und in welche Richtung sie sich entwickeln möchten.

Was sind 2015 die Trends rund ums Drucken?

Wir stellen fest, dass immer mehr Kunden wieder auf Geräte mit Tinte umsteigen und auch immer mehr Hersteller auf Multifunktionsgeräte mit Tinte setzen. Der Vorteil der Geräte mit Tinte ist, dass sie fast keine Wartung mehr benötigen. Der Nachteil für uns ist aber gleichzeitig, dass wir hierbei sehr viel weniger Reparaturen durchführen können. Ein Teil des Service-Standbeins bricht auf diese Weise weg. Die Tintengeräte drucken allerdings nur rund eine Million Seiten aus, dann kann man das Gerät entsorgen. Andererseits sind diese Geräte emissionsfrei. Es gibt keinen Toner­staub mehr, kein Ozon und weniger Lärm. Für den Einsatz in Spitälern oder in einer Arztpraxis ideal. Im Weiteren sind wir der Ansicht, dass in Zukunft das Scannen von Dokumenten nicht mehr gratis sein wird, sondern dass auch hier ein Click-Betrag verrechnet wird.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld ­verdienen?

Indem wir den Kunden optimal beraten, seine Bedürfnisse erfassen und dafür Gesamtlösungen als ein "Rundum-Sorglos-Paket" anbieten. Die Zufriedenheit des Kunden ist für uns das Wichtigste. Wenn sich der Kunde nicht mehr um einzelne Geräte, Verbrauchsmaterial oder Service kümmern muss, entlasten wir den Kunden und seine Crew ganz wesentlich und senken damit auch seine Betriebskosten.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Das Entscheidende für den Kunden heute ist, dass er für seine optimale Lösung geringere Betriebskosten hat. Es muss offen nachvollziehbar sein, wo, wann, weshalb und in welcher Höhe Kosten entstehen. Wenn wir dann auf die Software zu sprechen kommen, gibt es oft interessante Diskussionen. Mit unserer Accounting-Software erhält der Kunde nicht nur eine individuelle, seinen Bedürfnissen entsprechende Lösung, sondern eine exaktere Übersicht der anfallenden Kosten.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Druckerbusiness?

Mit dem Verdienst des Hardwareverkaufs geht es bereits seit einiger Zeit steil abwärts. Darum setzen wir stark auf die Kombination von Hardware mit Software. So können wir, als Ansprechpartner und Dienstleister, dem Kunden einen echten Mehrwert für die Gesamtlösung bieten.