"Nur wer seine Kunden kennt, kann neue Vertriebswege etablieren"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker­business Geld zu verdienen?

Arno Zindel: Kunden informieren sich heute immer häufiger online und haben im Durchschnitt zwei Drittel ihres Evaluationsprozesses bereits abgeschlossen, bevor sie mit dem Handel in Kontakt treten. Man muss sich deshalb den neuen Informations- und Kommunikationstechnologien annehmen und sich im Klaren sein, wer die Kunden sind, wie sie kommunizieren und wie sie angesprochen werden wollen. Nur wer seine Kunden kennt, kann seine Kommunikation mithilfe von digitalen Technologien einzigartig machen und neue Vertriebskanäle etablieren.

Was sind 2015 die Trends rund ums Drucken?

Die fortschreitende Digitalisierung verändert auch die Art, wie wir arbeiten und uns vernetzen. Diesem Trend müssen die Anbieter mit intelligenten Geräten und Softwarelösungen, die den Datenschutz und die Gerätesicherheit einbeziehen, Rechnung tragen. ­Zudem verlangen Unternehmen nach effizienten Dienstleistungen, die ihnen möglichst viel administrativen Aufwand und IT-Angelegenheiten abnehmen und es ihnen ermöglichen, sich auf ihre Kerntätigkeiten zu fokussieren. Hier können sich Anbieter mit einem serviceorientierten Support profilieren.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld ­verdienen?

Das Business verändert sich von Managed Print Services immer mehr zu Managed Services, die auch IT und Arbeitsplatzumgebungen einschliessen. Als Partner muss ich mir die richtigen Kompetenzen aneignen, entweder in den eigenen Reihen oder durch strategische Kooperationen mit Partnern. MPS bietet ausserdem grosses Potenzial, da es keine standardisierte Dienstleistung ist, sondern sie auf kleinere und grössere Zielkunden gewinnbringend angepasst und individualisiert werden kann.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Die Herausforderungen haben sich gegenüber dem vergangenen Jahr nicht wesentlich verändert. Nach wie vor beschäftigen uns die zunehmende Mobilität und die Tatsache, dass immer weniger ­Dokumente gedruckt werden. Dies bietet uns aber auch die Möglichkeit für neue Dienstleistungen. Hinzu kommt dieses Jahr verstärkt die Unsicherheit rund um den Euro-Wechselkurs. Um sicherzustellen, dass die Kunden die Ersatzbeschaffung nicht businesskritischer Drucksysteme einfach hinausschieben, müssen Partner sehr flexibel reagieren.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Druckerbusiness?

Das Business verändert sich vom reinen Verkauf von Geräten hin zum Verkauf von Dienstleistungen und Services. Es geht darum, den Kunden ein effizientes Dokumentenmanagement inklusive der Möglichkeit zu verbesserten Betriebsprozessen anzubieten. Im Zuge der Mobilität und der Bemühungen, überall Kosten zu sparen, wird das Zusammenspiel von Druckern und digitalen Dokumentenworkflows immer wichtiger. Druckprozesse umfassen heute ­komplexe Dienstleistungen inklusive der Bereitstellung einer massgeschneiderten IT-Infrastruktur und Einbindung des Betriebs.