"Die Bedrohungslandschaft ändert sich täglich"

Welche Eigenheiten hat das Geschäft mit IT-Security?

Reto Nobs: Im Unterschied zu manch anderem Bereich in der IT ist Security durch viele äussere Einflüsse getrieben. Zum einen sind gesetzliche Vorgaben zu berücksichtigen. Hinzu kommen kontinuierlich Vorfälle, die Unternehmen direkt betreffen. Diese Vorfälle haben unmittelbaren Einfluss auf Unternehmen und damit auch auf deren Verhalten. Dies betrifft Firmen ebenso wie Privatpersonen. Das IT-Security-Business ist vielen Strömungen ausgesetzt und somit hochdynamisch.

Worauf sollte der Channel besonders achten?

Für den Channel ist es enorm wichtig, mit einem Distributor zu arbeiten, der langjährige Erfahrung im Markt mitbringt. Die Expertise der eigenen Spezialisten des Distributors und die leistungsfähigsten Lösungen, die zur Verfügung stehen, sind ebenfalls entscheidend. Da wir auch mit Herstellern aus anderen IT-Bereichen zusammenarbeiten, bringen wir das Verständnis mit, wie Security-Produkte in Gesamtlösungen, etwa virtualisierte Umgebungen, eingebracht werden können. In diesem Bereich gibt es keinen "One Solution Fits All"-Ansatz. Wir glauben, dass unsere Channelkunden unterschiedliche Grade der Involvierung und des Supports bieten können, je nachdem welche Erfahrung sie mitbringen. Wir passen unser Angebot dann genau an den Bedarf unserer Channel­kunden an.

Wo lauern die grössten Gefahren für Unternehmen?

Die Daten sind in den meisten Fällen das Kapital der Unternehmen. Die Daten gilt es deshalb zu schützen. Denn naturgemäss werden diese am häufigsten angegriffen. Waren vor einigen Jahren die Angriffe noch eher zufällig und auf einfaches Eindringen in ein zufälliges Unternehmen gerichtet, sind in den vergangenen Jahren die sogenannten Advanced Persistent Threats immer mehr in den Vordergrund gerückt. Ein Ziel wird bewusst isoliert und angegriffen und mit vielen Massnahmen attackiert. Das einzelne Unternehmen muss somit viel aufwendigere Sicherheitsmassnahmen aufbieten als früher. Natürlich ist auch die Gefahr von innen sehr gross. Mit der Zunahme von mobilen Endgeräten und dem dadurch entstandenen Zugang von externen Geräten auf das interne Netz ergibt sich ein ganzes Arsenal von Gefahren. Die daraus entstehenden "Breaches" können böswillig oder fahrlässig sein.

Wo sehen Sie Wachstumschancen für den Channel?

Die Bereiche, in denen sich Wachstum ergibt, sind ständigem Wandel unterworfen. Die Risiko- und Bedrohungslandschaft ändert sich täglich. Schon allein diese Tatsache ermöglicht unseren Channelkunden, ihren Endkunden kontinuierlich Mehrwert und entsprechende Services zu bieten. Einer der wichtigsten Bereiche, den wir sehen, ist die Absicherung von Daten während der Übertragung. Immer mehr Daten werden online bewegt. Hinzu kommen Trends wie BYOD und Mobility. Nutzer erwarten unterwegs den gleichen Funktionsumfang wie in der Büroumgebung. Diese Trends bergen Risiken, bieten aber gleichzeitig auch Chancen. Wir sehen uns hier bestens positioniert, den Channel mit vollständigen Lösungen zu unterstützen.

Welche Trends beobachten Sie im Schweizer Markt?

In der Schweiz zeigt sich eine Konsolidierung im Markt, wie wir sie in der Vergangenheit nicht erlebt haben. Es entstehen immer grössere, dominante Player auf dem Markt, welche die gesamte Palette der IT (oftmals inklusive Telefonie und verwandte Themen) abbilden können. Andererseits beobachten wir ein vorsichtiges Aufkommen von "Born in the Cloud"-Resellern, die Cloud-Services von Herstellern nutzen und verkaufen. Oftmals rennen solche Reseller bei den Herstellern offene Türen ein, da die Strategie bei vielen namhaften Herstellern stark in Richtung Cloud geht.