ICT-Reseller-Index März

Die Wogen im Reseller-Geschäft glätten sich

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von Coen Kaat

Das Schweizer Reseller-Geschäft scheint sich beruhigt zu haben. Der ICT-Reseller-Index zeigt für das gesamte erste Quartal 2017 ein Plus von 1 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das erste positive Quartalsergebnis seit zwei Jahren.

Der Abwärtstrend im Schweizer Reseller-Geschäft scheint gebrochen zu sein. Zumindest im ersten Quartal des laufenden Jahres. Proseller hält die Lage im Schweizer Reseller-Geschäft monatlich im ICT-Reseller-Index fest. Im März kletterte dieser auf 82 Punkte, wie Proseller mitteilt. Der Monat März lag zwar leicht unter dem Wert im Vormonat. Im Vergleich zum Vorjahr zeigt sich jedoch ein Anstieg von 16 Prozent.

Im Vergleich zum Vorjahr legte der Index im März um 16 Prozent zu. (Quelle: Proseller)

Für das gesamte erste Quartal ergibt sich ein Plus von 1 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal im Vorjahr. Ein erfreuliches Zeichen. Schliesslich, wie Proseller in der Mitteilung schreibt, kannten die Vorjahre nur eine Richtung: abwärts.

In den Wirren und Nachbeben des Frankenschocks war der Index in den letzten beiden Jahren durch starke und plötzliche Ausschläge nach oben oder nach unten geprägt. Insbesondere 2016 fluktuierte der Index stark. In den ersten drei Monaten des laufenden Jahres waren derartige Bewegungen noch nicht festzustellen.

"Viele Reseller haben die letzten Jahre mit teilweise chaotischen Massnahmen versucht, ihren früheren Platz im Zusammenspiel mit Lieferanten und Kunden zu verteidigen", kommentiert Thomas Czekala diese Entwicklung auf Anfrage. Czekala ist Autor des Indexes und Verwaltungsrat von Proseller.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller. (Quelle: Proseller)

Inzwischen hätten sich die meisten Reseller jedoch wieder gefangen und mit den zusätzlichen Standbeinen Beratung und Service auch stabiler aufgestellt als zuvor. "Zudem ist auch die Verunsicherung auf der Kundenseite aktuell geringer", sagt Czekala. "Die Zahlen aber auch die Aussagen der Reseller bei uns im Netzwerk lassen vermuten, dass 2017 eher ruhiger verlaufen wird."

Storage und Software schwächeln wegen den Herstellern

Die stärksten Produktkategorien beim Reseller waren "Zubehör" und "andere Artikel", wie der Mitteilung zu entnehmen ist. In den ersten drei Monaten des Jahres legten sie um 12 beziehungsweise 13 Prozent im Jahresvergleich zu. Mit der steigenden Bedeutung des Smartphones im Alltag nehme auch die Zahlungsbereitschaft zu.

Die Bereiche Storage und Software fielen jedoch stark. Storage lag 21 Prozent und Software 22 Prozent unter dem Vorjahreswert. Der Grund liege beim Verhalten der Hersteller. "Gerade die grossen Hersteller zwingen die Endkunden mehr oder weniger, sich in ihre jeweiligen Cloud-Ökosysteme zu begeben", sagt Czekala.

Softwareanbieter ziehen derweil immer mehr den Direktvertrieb vor. So umgehen sie die Schweizer Distributoren und Reseller und auch deren Margen, wie Proseller mitteilt.

Reseller mit Empathie für ihre Kunden sind schon einen Schritt weiter.

Die kleineren Reseller würden damit einen Teil ihres gewohnten Gestaltungsspielraums verlieren. Sie hätten nicht mehr die volle Freiheit, wie sie die IT-Infrastruktur bei ihren Kunden aufbauen. Für den Kunden verliere der Reseller dadurch an Bedeutung. "Je mehr andere Spieler die Strukturen vorgeben, desto weniger ist der Reseller als Ansprechpartner relevant für den Endkunden", sagt Czekala.

Reseller müssten deshalb ihr Verhalten anpassen und neue Themen lernen. Schwer hätten es vor allem die Händler, die noch immer vom Argument "Produktnutzen" ausgehen. "Reseller mit Empathie für ihre Kunden und einer Service-Philosophie über den 'Kundenbedarf' sind da schon einen Schritt weiter", sagt der Verwaltungsrat.

Insbesondere die Bereiche "Zubehör" und "andere Artikel" legten zu. (Quelle: Proseller)

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