Wie Netapps Hardware-Partner ihre Kunden mit der Cloud überzeugen

"Lead with Cloud". Dieser Satz war quasi das Mantra des diesjährigen Netapp Partner Executive Forums. 2018 fand der Anlass vom 18. bis zum 20. Juni in Sevilla statt, wo der Sommer schon so richtig angefangen hatte. Von den 37 Grad Celsius merkte man am Partnerevent jedoch nur wenig. Dieser fand nämlich tief in den Kellerräumlichkeiten des Hotels Meliá in der andalusischen Hauptstadt statt.

Ein krasser Kontrast zum letzten Jahr. 2017 hatte Netapp nach Tallinn geladen und die estnische Hauptstadt hatte die Besucher mit Regen begrüsst. Vielleicht kamen ja deswegen dieses Jahr mehr Teilnehmer an das Forum. Insgesamt waren in Sevilla rund 380 Teilnehmer anwesend, wie Antonio Lupo, Director Marketing Communication EMEA bei NetApp im Gespräch sagte. In Talinn seien es ungefähr 350 Gäste und Mitarbeiter zugegen gewesen.

Die Konkurrenz will zerstören, nicht übertreffen

War 2017 noch HCI das Hauptthema, schien es dieses Jahr fast nur noch um die Cloud zu gehen. "Die Cloud ist der fundamentale Geschäftstreiber geworden", sagte etwa Henri Richard, Executive Vice President, Worldwide Field and Customer Operations.

Henri Richard, Executive Vice President, Worldwide Field and Customer Operations bei Netapp. (Source: Netzmedien)

Auf dem Weg zur Multi-Cloud-Welt habe sich aber das Konkurrenzverhältnis verändert. Für eine lange Zeit sei der Wettbewerb inkrementell gewesen. Das heisst: Ein Unternehmen lanciert ein Produkt, woraufhin der Konkurrent ein leicht besseres Produkt auf den Markt bringt.

Seit ein paar Jahren sei der Wettbewerb jedoch disruptiv, sagte Richard. Wettbewerber würden nicht mehr ein leicht besseres Produkt lancieren. "Sie wollen ihre Konkurrenz zerstören!", sagte Richard. Der Katalysator dieser Veränderung war die Digitalisierung, angetrieben durch Daten. Der ideale Nährboden für die Cloud.

"Die 3 grössten Clouds wählen Netapp"

Der ehemalige NAS-Spezialist Netapp blickt auf ein enorm erfolgreiches Jahr zurück, als er dies auf der Bühne verkündet. Der Umsatz für das Geschäftsjahr 2018, das am 27. April 2018 zu Ende ging, belief sich auf 5,9 Milliarden US-Dollar. Im Vergleich zum Vorjahr ein Anstieg von 7 Prozent.

Der Gewinn fiel derweil von 509 auf 76 Millionen Dollar. Dieser Rückgang ist jedoch auf eine einmalige Zahlung von 850 Millionen Dollar aufgrund der Steuerreform der USA zurückzuführen. Netapp hat den Turnaround geschafft: im Vorjahr hatte der Umsatz stagniert, im Jahr davor war er um 9,5 Prozent zurückgegangen.

Alexander Wallner, Senior Vice President & General Manager EMEA bei NetApp. (Source: Netzmedien)

Der Erfolg lasse sich nicht nur in Zahlen messen. "Die grössten Cloud-Anbieter wählten Netapp: Google, AWS und Microsofts Azure", sagte Richard. "Das gibt uns die einzigartige Möglichkeit, unsere Kunden auf ihrem Weg in die Cloud zu beraten."

Cloud-basierte Datenspeicherung mit Cloud Volumes Service

Die Zusammenarbeit mit den Hyperscalern zeigt sich in der Dienstleistung "Cloud Volumes Service" für die Cloud-basierte Datenspeicherung. Gemäss Netapp unterstützt die Lösung Snapshots, Clones und Back-ups. In der zweiten Jahreshälfte soll der Dienst auch in den europäischen Cloud-Regionen der Hyperscaler loslegen.

Der Anbieter verspricht ferner eine "extreme Leistung" und niedrige Gesamtbetriebskosten. Zudem soll die Lösung innert 8 Sekunden erstellt und ausgerollt werden können. Netapp sei in den Managementkonsolen von zwei der drei Hyperscaler integriert: Microsoft und Google. Der Partner brauche gar nichts mehr zu verkaufen, denn Microsoft und Google machen es für ihn, sagte Anthony Lye, Senior Vice President & General Manager der Cloud-Geschäftseinheit von Netapp.

Neue Promos für das neue Partnerprogramm

Das indirekte Cloud-Geschäft bündelt Netapp im "Cloud First Partner Program". Das Programm hatte Netapp vergangenes Jahr angekündigt und nun erweitert. Zum Start von Cloud Volumes bietet Netapp etwa eine Launch-Promo-Aktion an. Diese läuft von Oktober bis Dezember in der Region EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika). Den Partnern wird in der Zeit 15 Prozent des Umsatzes gutgeschrieben in Form von Backend Incentives. Und zwar solange der Kunde den Dienst nutzt.

Anthony Lye, Senior Vice President & General Manager der Cloud-Geschäftseinheit von Netapp. (Source: Netzmedien)

Ausserhalb der Promo-Aktion belaufe sich die Gutschrift auf 10 Prozent der wiederkehrenden Umsätze, wenn der Umsatz der verkauften Lösungen insgesamt weniger als 1 Million Dollar beträgt. Und 15 Prozent wenn er darüber ist. Ferner erhalte der Partner auch Zugriff auf technische Trainings und Sales Trainings sowie Marketing-Ressourcen und -Gelder.

Im Gegenzug erwarte Netapp von seinen Cloud-First-Partnern, dass sie den Premier-Partnerstatus bei AWS und Google erreichen sowie CSP bei Microsoft. "Die Hyperscaler freuen sich darauf, mit euch zu reden", sagte Lye den Partnern.

Mit Cloud loslegen und bei Flash landen

Hier kommt das Mantra wieder in Spiel: "Lead with Cloud". Die Partner sollten bei Kundengesprächen gleich mit dem Cloud-Thema einsteigen. "Wer ein Verkaufsgespräch mit der Cloud beginnt, wird mehr On-Premise-Lösungen verkaufen", versprach Brad Anderson, der frischgebackene Leiter von Netapps Geschäftseinheit für Cloud-Infrastruktur. Die Kunden seien offen für das Thema.

Brad Anderson, Leiter der neuen Geschäftseinheit für Cloud-Infrastruktur bei Netapp. (Source: Netzmedien)

So könnte man etwa mit der Frage "Was sind Ihre Pläne für die Cloud?" in das Gespräch einsteigen. Und anschliessend fragen, ob der Kunde sich für neue digitale Einnahmequellen interessiert oder ob er sich Gedanken macht bezüglich künstliche Intelligenz oder Machine Learning.

"Das sollten Sie in jedem Kundengespräch fragen! Wenn Sie es nicht tun, wer soll es denn sonst tun?", forderte Matt Watts, Director Technology & Strategy EMEA bei Netapp, die Partner auf. Wer sich nicht wohl fühle, seine Kunden darauf anzusprechen, solle Netapp kontaktieren. "Dann führen wir diese Gespräche zusammen." Schlimmstenfalls würde man am Ende einfach eine Flash-Lösung verkaufen, wenn man mit der Cloud in das Gespräch einsteige.

Matt Watts, Director Technology & Strategy EMEA bei Netapp. (Source: Netzmedien)

Netapp sieht ein enormes Potenzial für seine Hardware-Lösungen. Das globale HCI-Geschäft beläuft sich laut Anderson auf 6 Milliarden US-Dollar und soll die nächsten 5 Jahre rund 29 Prozent anwachsen - pro Jahr. In Europa allein soll das potenzielle Geschäftsvolumen rund 1 Milliarde betragen und jährlich 30 Prozent wachsen.

Wie viel Daten in Motorrädern stecken

Den Abschluss der Veranstaltung bildete ein Roundtable mit Paolo Ciabatti und Stefano Rendina – beide von Ducati Corso, dem Rennteam des Motorradherstellers und neu auch Partner von Netapp. Ciabatti ist Sporting Director, Rendina leitet die IT.

Im Gespräch auf der Bühne sprach Rendina über den IT-Aufwand, der bei jedem Rennen entsteht. Alles von Bremsleistung über Höchstgeschwindigkeit bis hin zu Gangwechseln wird heutzutage gemessen. Allerdings nicht in Echtzeit, wie bei der Formel 1. Die Daten werden während den Boxenstopps übertragen und auf Anomalien überprüft. Schon bevor das Rennen losgeht erhalten die Renningenieure rund 40 Gigabyte an Daten zum auswerten.

Hierfür verwende das Ducati-Team All-Flash-Lösungen von Netapp. Ciabatti sieht die Partnerschaft als Erfolg. Schliesslich habe Ducati das erste Rennen nach dem Start der Zusammenarbeit gewonnen und sei aktuell ein Anwärter auf den Meistertitel.

Paolo Ciabatti, Sporting Director, und Stefano Rendina, IT-Leiter von Ducati Corso. (Source: Netzmedien)

Im Rahmen des Partner Executive Forums verlieh Netapp auch seine diesjährigen Partner-Awards - inklusive Flamenco tanzenden Pferden. Lesen Sie hier den Bericht zur Award-Night dazu.