Managed Services werden beliebter - aber der Reseller bleibt bestehen

Immer mehr Reseller bewegen sich Richtung Managed Services. Deshalb bieten auch viele Distributoren ihren Partnern Unterstützung an, sollte sich ein Reseller für einen Wechsel entscheiden. Drei Branchenvertreter erklären, wie dieser Trend die Geschäftsmodelle "Managed Service Provider" (MSP) und "Reseller" zukünftig beeinflusst – und wie er sie bereits verändert hat.

Urs Rechsteiner, Geschäftsführer und Inhaber des IT-Dienstleisters und Resellers Rechsteiner Consulting, hat in den letzten Jahren zum Beispiel das Portfolio seines Unternehmens verbreitert, "vor allem um Cloud-Services", wie er sagt.

Fabian Elser, Geschäftsführer und Inhaber des IT-Dienstleisters KF Data, sagt, dass die Arbeit als MSP einfacher geworden ist. Zum Beispiel könnten Unternehmen aufgrund der zunehmenden Anzahl an MSPs auf dem Markt vermehrt auf bereits bestehende Lizenzmodelle zurückgreifen, wenn sie neue Services erstellen. "Eine Erweiterung von Lizenzen ist oftmals nur noch eine Sache von Minuten und die Abrechnung erfolgt tagesgenau", wie Elser sagt.

Die Vorteile der Geschäftsmodelle "Reseller" und "MSP"

Laut Rechsteiner nehmen Reseller und MSPs momentan ungefähr gleich grosse Teile des Markts für sich in Anspruch. Die Vorteile des Reseller-Geschäftsmodells gegenüber dem MSP-Modell seien, dass es mehr Beratung in direktem Kundenkontakt böte. Ausserdem hätten die Aufgaben, die Reseller erhalten, klar definierte Lösungen.

Das Geschäftsmodell "MSP" punktet mit Flexibilität, wie Elser sagt. Ausserdem erhalte man die Möglichkeit, den Kunden genau das in der Form zu bieten, was diese sich gerade wünschten. Die regelmässigen Einnahmen sprächen ebenfalls für die Arbeit. Zudem sei es weniger aufwendig, einen Service zu unterhalten, als laufend neue Produkte zu verkaufen und einzurichten. Schliesslich sei auch die Kundenbindung besser. "Vor allem bei Services, die sich dem Thema Datenschutz und Sicherheit widmen, kommt das zur Geltung. Da wechselt man nicht so schnell den Service-Anbieter", sagt Elser.

Urs Rechsteiner, Geschäftsführer und Inhaber von Rechsteiner Consulting. (Source: zVg)

Am Ende braucht es beides

Zukünftig werde wahrscheinlich immer mehr über Services laufen. Trotzdem haben beide Geschäftsmodelle, Reseller wie MSPs, ihre Berechtigung und schliessen sich gegenseitig nicht aus, sagt Elser. So hat auch Rechsteiner nicht vor, zum MSP zu wechseln, aber Anpassungen an seinem Geschäftsmodell vorzunehmen.

Elser sieht sein Unternehmen ebenfalls nicht einfach als MSP. Früher habe er immer gesagt, dass sein Unternehmen sich "im Wandel" zum MSP befände. Zwischenzeitlich sehe er das anders: sie hätten ihr Angebot einfach ergänzt. "Am Ende des Tages ist unsere Arbeit im Wesentlichen noch immer die gleiche. Wir sind IT-Fachleute, die für Anforderungen und Probleme eine Lösung bereitstellen. In welcher Form und mit welchen Hilfsmitteln auch immer", sagt Elser. Deshalb wollten sie etwa das Reseller-Modell mit dem klassischen "Break & Fix-Support" nicht aufgeben. In gewissen Konstellationen mache es nach wie vor Sinn, etwa im ERP-Verkauf und –Customizing. Das ERP könne zwar als Service angeboten werden. "Aber der Verkauf und das individuelle Anpassen einer Standardlösung an die Kundenbedürfnisse erfolgt noch immer 'klassisch'", wie Elser sagt.

Dazu komme, dass das Unternehmen schon zu Reseller-Zeiten einen treuen Kundenstamm aufgebaut habe. Auch wenn Elser an Anlässen zum Thema MSP immer wieder höre, dass man sich ab und an von bestehenden Kunden trennen müsse, sehe er das anders. Nur weil ein Kunde einen Managed Service nicht beziehen möchte, wolle er sich nicht von ihm trennen: "Dann ist die Herausforderung, dass der Kunde seine gewohnte und geschätzte Leistung noch immer erhält, wir im Hintergrund aber bereits mit unseren 'MSP-Leistungen und -Lizenzen' am Werk sind." Der Aufwand dafür sei nicht zu unterschätzen. Doch verschiedene Hersteller und Distributoren böten hierfür gute Hilfsmittel.

Fabian Elser, Geschäftsführer und Inhaber von KF Data. (Source: zVg)

Die Geschäftsmodelle der Zukunft

Managed Services werden weiter wachsen – das sehen Elser und Rechsteiner gleich. In der Folge wird es immer einfacher, auf den "MSP-Zug" aufzuspringen, wie Elser sagt. Auch Marc Fischer, Head of Sales und Prokurist beim Distributor Ebertlang, sieht im Managed-Service-Modell die Zukunft: "In dem zunehmend komplexer werdenden Themenfeld IT benötigen die Endkunden Beratung und ganzheitliche Betreuung - eine Leistung, die sich in einem modern ausgerichteten IT-Systemhaus perfekt mit dem MSP-Geschäftsmodell kombinieren lässt."

Weil sich aber nicht jedes Produkt und nicht jede Dienstleistung dafür eigne, als Managed Service angeboten zu werden, geht Elser davon aus, dass das Geschäftsmodell des Resellers auch in Zukunft noch bestehen wird. Doch "auch der klassische Reseller wird sich in Zukunft nicht vor Managed Services verschliessen", sagt er. Ob er die Services in Zusammenarbeit mit einem MSP oder selbst anbiete, spiele dabei keine Rolle.

Ein Modell, das in diese Richtung geht, verfolgt Rechsteiner in seinem Unternehmen. Auch er ist der Meinung, dass nicht alles in die Cloud gehe. Deshalb braucht es in Zukunft "beide Modelle, am besten miteinander verbunden", wie es auch sein Unternehmen bereits umsetzt, sagt Rechsteiner.

Fischer geht ebenfalls davon aus, dass es den klassischen Reseller weiterhin geben werde. "Denn es wird auch weiterhin Endkunden geben, die bevorzugt von einem klassischen Systemhaus betreut werden möchten oder aus rein organisatorischen Gründen keinen vollständigen Wechsel ihrer Infrastruktur in die Cloud vornehmen dürfen." Doch könne es für den Reseller in Zukunft schwierig werden, mit reinem Verkauf noch wirtschaftlich zu arbeiten – es sei denn, er würde sich spezialisieren. "Auch als reiner Reseller werden Partner überleben können, wenn sie sich auf eine Nische konzentrieren", sagt Fischer. "Spezialisierung könnte eine Strategie sein, um das Weiterbestehen des Geschäfts zu sichern."

Marc Fischer, Head of Sales und Prokurist beim Ebertlang. (Source: zVg)