Vertriebspartner im Wandel der Zeit

Wächst ein Unternehmen und wird dadurch ein Ausbau der IT-Infrastruktur erforderlich, werden gerade in KMUs meist einfach neue Technologien hinzugefügt, ohne auf die "Systemoptimierung" zu achten. Eine solche (heterogene) IT-Infrastruktur verursacht aber oft hohe Kosten in Bezug auf Service und Verwaltung. Die Entwicklung und Umsetzung eines ganzheitlichen Ansatzes, wie etwa die durchgehende standardisierte Virtualisierung inklusive der kritischen Produktionsanwendungen, wird oft wegen Kapazitätsengpässen nicht angegangen. Weil die IT jedoch zunehmend zur zentralen Drehscheibe im Unternehmen wird, muss sie mehr als einfach nur irgendwie funktionieren.

Die Vertriebspartner übernehmen hier eine Schlüsselrolle, indem sie bei den Kunden das Bewusstsein für die Notwendigkeit des Umdenkens fördern. Das bedeutet, sie bieten ihnen die Neuheiten auf dem Markt und die Lösungen an, die echtes Optimierungspotenzial aufweisen. Optimiert werden einerseits die Ressourcen, und andererseits kann die Durchdringung neuer Businessmodelle und Technologien beschleunigt werden.

Vertriebspartner als Botschafter

Der Weg in die Cloud, bei dem die Vertriebspartner eine massgebliche Rolle spielen, ist unumgänglich. Die Vertriebspartner vertreten (im Idealfall) die Visionen, Strategien und Taktiken der Hersteller, dessen Lösungen sie beim Kunden implementieren. Die Vertriebspartner treten als Botschafter in Vertretung der Hersteller auf. Nicht immer sind die Vertriebspartner jedoch dieser Aufgabe gewachsen, denn viel zu oft werden ihnen die Visionen, Missionen als auch die Strategien der Hersteller ungenügend vermittelt.

Dies führt zu Schwierigkeiten, wenn es um die Positionierung des Lösungsportfolios auf dem Markt geht, die klare «Go-to-Market»-Strategie umgesetzt werden muss und es um die Effizienz der Verkaufsmannschaft geht. Die Folge davon sind ineffiziente Vertriebsprozesse, die den steigenden Anforderungen auf dem Markt nicht gerecht werden können.

Schulung und Portfoliostrategie

Um Kunden erfolgreich betreuen zu können, muss der Vertriebspartner entsprechend geschult sein. Schulungs- und Zertifizierungsmöglichkeiten seitens Hersteller sind ein wichtiges Marketinginstrument. Allerdings besteht die Herausforderung für den Vertriebspartner darin, dass er sehr viele verschiedene Produkte verschiedenster Hersteller kennen muss. Erfolgreiche Hersteller haben längst erkannt, dass es wichtig ist, regelmässige Weiterbildungsmassnahmen für Partner anzubieten.

Die klare Abgrenzung ist eine weitere Zutat des erfolgreichen Rezeptes, das heisst, der Hersteller muss gemeinsam mit dem Vertriebspartner ein regelmässiges Accountmapping betreiben. Somit wird vermieden, dass Kunden sowohl mit einem Partner- wie auch Herstellerangebot überschwemmt werden, das oftmals sehr unterschiedlich hoch ausfällt. Aus strategischen Überlegungen sollten die ins Portfolio von Vertriebspartnern aufgenommenen Hersteller zu einem ganzheitlichen Marktauftritt beitragen, um die täglichen Kundenbedürfnisse und -wünsche erfüllen zu können.

Vertriebspartner sollten mit Herstellern zusammenarbeiten, die sich in ihrer Produktpalette nicht überschneiden, sondern ergänzen. Dies erfordert vom Partner eine klare Portfoliostrategie. Es ist wichtig, sich auf ein übersichtliches und zukunftsorientiertes Herstellerportfolio festzulegen, das Unternehmenskunden den Weg in die Cloud ebnet. Die Fokussierung auf die «richtigen» Hersteller mit passender Produktpalette ist unumgänglich. Dies erleichtert sowohl die Einschulung und den Know-how-Transfer als auch die Verbesserung der Kommunikationswege zwischen Partner und Hersteller.

Geschäftschancen statt –gefahren

Ein zentraler Baustein des Geschäftserfolgs ist die intensive Pflege des bestehenden Kun- denstamms und natürlich die stetige Neukundenakquise. Im dynamischen IT-Markt ist das sehr wichtig, um als Vertriebspartner nachhaltig wachsen zu können. Oftmals gehen jedoch hier die Strategien auseinander.

Vertriebspartner verzeichnen gesundes Umsatzwachstum durch optimiertes Bestandskundenmanagement, das heisst, sie leben von Support und Wartung. Im Gegensatz dazu fokussiert der Hersteller sehr stark auf das Neukundengeschäft. Hier gilt es, miteinander neue Modelle zu entwickeln. Der Erfolg hierzu ist ebenfalls stark von der Unterstützung des jeweiligen Herstellers abhängig, zum Beispiel durch den Bekanntheitsgrad und die finanzielle Unterstützung. Laut einer Studie der Credit Suisse ist der technologische Fortschritt einer der sechs Megatrends, die Schweizer KMUs beschäftigt. Dieser wird bereits heute – und verstärkt in naher Zukunft – der Wirtschaftsmotor der Schweizer KMUs sein.

Adaptiert auf die IT Landschaft heisst das: Der Weg in die Cloud bringt viele wachstumsstarke Chancen für Vertriebspartner mit sich, wie beispielsweise das Anbieten neuer Branchenanwendungen, das Aufsetzen und Betreiben von verschiedenen Selfmanaged- Benutzerportalen, eine breite Palette an Mobile Device Apps etc. Um die erhöhten Anforderungen des Business an Flexibilität und Dynamik, überdurchschnittlichem Datenwachstum und dazu gegenläufigem IT-Budget erfüllen zu können, sind im Bereich Storage neue Technologien wie "Thin Provisioning", automatisches Speicher-Tiering, Deduplizierung / Komprimierung und effiziente Nutzung von auf Flash basierenden Disks gefordert. Wie diese Technologien funktionieren, welchen Nutzen sie der IT-Organisation bringen und was eine Speicherstrategie von einzelnen Technologien unterscheidet, wird nachstehend diskutiert.

Thin Provisioning

Die wohl meistverbreitete Technologie zur Steigerung der Effizienz respektive zur Senkung der Speicherkosten ist das sogenannte Thin Provisioning. Thin Provisioning ist eine Technologie basierend auf Speicher-Pools mit dem Ziel, unnötig vorgehaltene Kapazitäten zu eliminieren. Vereinfacht gesagt sieht ein Server oder Client mehr Kapazität als effektiv im Pool belegt ist.

Automatisches Speicher-Tiering

Analysen bei Kunden haben gezeigt, dass 80 Prozent der Zugriffe auf Storage Volumen meist nur 20 Prozent der Daten betreffen. Das heisst, nur ein Bruchteil eines Volumen beziehungsweise LUN benötigt höchste Performance. Beim automatischen Speicher- Tiering werden Zugriffsmuster fortlaufend analysiert und die Informationen entsprechend auf Speicherebenen mit höherer Performance (flashbasierten Disks) oder Kosteneffizienz (NL-SAS-Laufwerke) verlagert. Mit dieser Technologie werden die Anwendungen stets mit optimiertem Speicher versorgt.

Deduplizierung/Kompression

Durch den Einsatz von Deduplizierungs- und Kompressionstechnologien wird der physikalisch benötigte Speicherplatz reduziert und so effizienter genutzt. Somit kann die gleiche logische Datenmenge auf weniger physikalischen Ressourcen gespeichert werden.

Effiziente Nutzung von auf Flash basierenden Disks

Neben dem automatischen Speicher-Tiering werden flashbasierte Disks auch für die Erweiterung des bestehenden Speichersystem- Caches verwendet (Megacache). Auf diese Weise werden unvorhergesehene Peaks / Bursts von Anwendungen automatisch aufgefangen. Mit dieser Technologie kann mit geringer Investition die System- Performance deutlich gesteigert werden. Einzelne Technologien und Funktionen sind praktisch nie die alleinige Lösung für die gestellten Anforderungen. Daher ist es wichtig, die Speicherinfrastruktur ganzheitlich zu betrachten, um eine Speicherstrategie im Kontext der Gesamtinfrastruktur zu erarbeiten. Die optimierte Kombination einzelner Speichertechnologien ermöglicht die Umsetzung einer effizienten, automatisierten und in die Infrastruktur integrierten Speicherstrategie.

Storageoptimierung

• Durch vereinfachtes Management, automatisiertes Storage-Tiering und Virtual Provisioning lassen sich die Investitions- und Betriebskosten erheblich senken.

• Durch den Einsatz von neuen diskbasierten Back-up-Lösungen und Deduplizierungstechnologien können die Back-up- und Recovery-Zeiten erheblich vermindert und das Datenwachstum adressiert werden.

• Prozessoptimierung durch Zentralisierung des Datenbestandes.

• Der Einsatz von Replikationstechnologien kann die Datenverfügbarkeit und Datensicherheit erheblich verbessern.