Reseller müssen flexibler werden

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von Coen Kaat

Der Juli hat den Schweizer Resellern wenig Freude bereitet. Der vergangene Monat fiel sogar unter den historischen Tiefstwert im Mai. Ein Umdenken an vielen Fronten ist gefragt.

Mit dem Juli kommt für die Reseller in der Regel zugleich der tiefste Punkt des Sommerlochs daher. Im heissesten Monat im Jahr leiden für gewöhnlich auch die Einnahmen unter der Hitze. Seit dem Frankenschock kann man in der Schweiz aber nicht mehr von einer gewohnten Saisonalität sprechen.

So kommt es dann auch, dass der Juli in diesem Jahr nicht schlecht verlief. Sondern sehr schlecht. Der ICT-Reseller-Index fiel auf 65 Punkte, wie Proseller mitteilt. Damit rutschte der Index sogar noch unter den Wert von Mai 2016. Und damals sprach Proseller bereits von einem "historischen Tiefstwert".

Der kumulierte Umsatz für das Jahr 2016 fiel ebenfalls weiter hinter dem Vorjahr zurück. Lag die Differenz im Juni noch bei 15 Prozent, liegt sie nun bei 17 Prozent.

Der Abwärtstrend zeigt sich in allen Sortimentsbereichen. In den Produktkategorien Peripherie und Verbrauchsmaterial verzeichnete Proseller ein Rückgang von jeweils 30 Prozent. Das beste Resultat lieferte der Bereich "Andere Artikel". Dieser ging um lediglich 5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr zurück.

Reseller müssen sich Gedanken machen

Das Reseller-Geschäft transformiert sich von einer Produktgesellschaft zu einer Servicegesellschaft, wie Proseller schreibt. Der Warenverkauf wird seiner Rolle als traditionelles Standbein für den Reseller somit zusehends weniger gerecht.

"Trotzdem brauchen die meisten Kunden nicht nur Beratung und Services, sondern immer auch Produkte dazu", sagt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller auf Anfrage. Czekala ist zudem Verfasser des Indexes.

Wenn auch nicht mehr zentral wird dennoch weiterhin jede Lösung zumindest etwas Hardware benötigen. "Die Amputation des Handels als überflüssiges Standbein wird deshalb nicht die Zukunft sein", sagt Czekala. Um stabil zu stehen, benötigt der Reseller von morgen aber zwei zusätzliche Standbeine: Beratung und Service.

Reseller müssten sich Gedanken darüber machen, wie der Warenhandel zukünftig umzusetzen sei. Für Reseller mache es Sinn, dabei mit anderen Resellern zusammenzuarbeiten. So könnte etwa der Aufbau von gemeinsamen Kompetenzzentren für Fachfragen zu effizienteren Prozessen führen.

Der feste Arbeitsplatz wird rar

Auch beim Personal sieht Czekala Veränderungen auf die Reseller zukommen. "Gerade in dem Bereich der höher qualifizierten Arbeitskräfte setzen sich neue Lebens- und Arbeitsmodelle durch", sagt der Verwaltungsrat.

Der feste Arbeitsplatz sei heute kaum noch zu finden. Früher sei es üblich gewesen, dass Arbeitnehmer von der Lehre bis zur Rente einem Arbeitgeber treu blieben. "Viele jungen Mitarbeiter wollen dieses oft gar nicht mehr", sagt Czekala.

Unternehmen – nicht nur Reseller – müssten daher umdenken und von den festen Arbeitsverträgen wegkommen. Insbesondere bei ausgewiesenen Spezialisten müssten Arbeitgeber auf ein flexibles Personalmanagement umstellen.

Das Potenzial ist da

Tummeln sich zu viele Reseller auf dem Schweizer Markt? Betrachtet man alleine das Handelsgeschäft, wird es künftig wohl weniger Reseller brauchen in der Schweiz, sagt Czekala.

So gesehen werden die übrigen Standbeine, Beratung und Service, überlebenswichtig. Denn wenn man alle drei Standbeine berücksichtigt, "dann ist das Marktpotential für alle jetzt aktiven Reseller gross genug."

Die digitale Transformation bringt für Viele neue Geschäftsmöglichkeiten. "Der ICT-Reseller ist und bleibt hier erster Ansprechpartner", sagt Czekala.

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