"Der neue IT-Kunde ist der C-Level-Entscheider"

IBM verändert sich. Speziell die vier Bereiche Big Data/Analytik, Cloud, Mobile und Social Business bilden die neuen Geschäftsbereiche des Unternehmens. Dadurch entstehen auch neue Kundengruppen. Was bedeuten die Veränderungen für IBMs Channel? Wie muss sich der Handel künftig aufstellen? Und: Wie unterstützt IBM seine Partner hierbei? Diese Fragen diskutieren diese Woche rund 1600 Partner aus aller Welt in Las Vegas mit IBMs Channel-Spitze.

Innovation wird zur Massenware

Technische Innovationen haben sich in den vergangenen Jahren zur Massenware entwickelt, erklärte Bruno di Leo, Senior Vice President, Sales and Distribution den Partnern. Ausserdem verändere sich die Art, wie Unternehmen IT einsetzen. Deshalb habe sich IBM eine Agenda gesetzt, um neue Märkte zu erschliessen.

Diese Kampagne soll bis 2015 abgeschlossen sein. Bis dann will IBM in jedem der vier Geschäfsbereiche Big Data/Analytik, Cloud, Mobile und Social Business über 10 Milliarden US-Dollar Umsatz pro Jahr erwirtschaften.

Bereits jetzt zeichnet sich in diesen Segmenten ein starkes Umsatzwachstum ab: Bis 2015 soll der Bereich Analytik 7 Prozent, Big Data 17 Prozent und Cloud 22 Prozent jährlich zulegen. Damit wachsen diese Bereiche stärker als der gesamte IT-Markt, hob di Leo hervor.

Neue Technik muss her

Hierfür würden künftig neue Technologien benötigt, etwa Kognitive, also lernfähige, Computersysteme. Maschinen, die Fragen beantworten und Entwicklungen antizipieren. Wie das geht, hatte IBM vor einigen Jahren mit Watson gezeigt. Er war der erste Computer, der die Spielshow Jeopardy gewann.

IBM zehrt noch immer von diesem Projekt und entwickelt verschiedene Teile davon zur Marktreife weiter. Wie in der Formel 1, wo neue Technik entwickelt, im Einsatz getestet und eventuell einige Zeit später in Serienmodellen verbaut wird.

Der Marketing-Manager wird zum neuen Kunden

Das Unternehmen sieht sich in seiner Planung durch die Entwicklungen bei den Kunden bestätigt. Denn der Einfluss der IT breitet sich zunehmend vom Keller, in dem die Server stehen, in die Büroetagen der Entscheider aus. Ein Beispiel ist die Analyse von grossen Datenmengen, etwa von Kunden. Marketing-Manager werden diese Daten künftig auswerten um kundengerechter zu werben. Der Trend geht von der Kundengruppe hin zum individuellen Kunden, der angesprochen wird.

Das bedeutet, dass für ein Analytik-Projekt der Weg des Marketing Managers nicht mehr über den CIO zum Anbieter führt. Künftig wird der Marketing-Verantwortliche direkt mit IT-Dienstleistern sprechen, um seine Wünsche zu erfüllen. "Der neue IT-Kunde ist der C-Level-Entscheider", fasste di Leo zusammen. Und dieser soll seine Entscheidungen künftig auf Basis von Fakten, geliefert von IBM-Technik, statt auf Basis seines Bauchgefühls treffen.

Partner sollen den Weg ebnen

Grosse Geschäftsmöglichkeiten für IBM. Doch wie lassen sich diese Märkte erschliessen? Hier kommen IBMs Partner ins Spiel: "Unsere Partner ebnen uns den Weg zu den Kunden", erklärte der oberste Channel-Betreuer Marc Hennessey. Hierfür müssen auch die Partner ihre Rolle überdenken und ihre bisherigen Geschäftsmodelle anpassen.

Viele der Partner würden sich derzeit zu Managed Service Providern entwickeln, sagte Hennesey, auch weil die neuen Kunden, zum Beispiel Marketingverantwortliche, danach verlangten. Diese Kunden wollen sich nicht um die IT kümmern. Sie benötigen allerdings eine rasche Anpassung an ihre neuen Geschäftsbedürfnisse. Das eröffne den rund 4000 MSP-Partnern neue Möglichkeiten.

Komplexe Servicegeschäfte

Allerdings sind diese Servicegeschäfte komplex. Alleine um ein Analytik-System zum Laufen zu bringen, braucht es neben dem technischen Verständnis für Hard- und Software auch Fachwissen in den Bereichen Analytik und Statistik. Dann muss der Partner auch das Geschäft seines Kunden verstehen und die Sprache der Anwender sprechen. Denn ein Marketing-Verantwortlicher spricht selten "IT", wie ein IBM-Partner an einer Podiumsdiskussion im Anschluss hervorhob.

IBM ist sich darüber im Klaren, dass es seinen Partnern Veränderungen abverlangt. Es braucht Mut, sich diesen Veränderungen zu stellen“, betonte Hennesey, unterstrich aber auch, dass IBM sie bei diesem Prozess unterstützen werde.

1 Milliarde an Incentives

IBM bietet seinen Partnern dieses Jahr 1 Milliarde US-Dollar an Incentives. Im Softwaregeschäft bietet der Hersteller zwischen 3 und 20 Prozent Pay-Out.

Partner die ein Hardware- mit einem Softwaregeschäft verbinden, erhalten zwischen 5 und 15 Prozent zusätzliche Marge.

Kann ein Partner einem Kunden Systeme der Mitbewerber ablösen, erhält er die doppelte Marge auf das Geschäft.

Weitere 150 Millionen Dollar fliessen in das Co-Marketing: Bei der Neukunden-Werbung übernimmt IBM die Hälfte der Kosten. Das KMU-Geschäft fördert IBM besonders: Hier übernimmt IBM 75 Prozent der Kosten der Kunden-Akquise. Als KMU definiert IBM Unternehmen unter 1000 Mitarbeitern. Eine stark wachsende Kundengruppe: Die Umsätze der Partner die sich auf das KMU-Geschäft konzentriert hätten, seien im vergangenen Jahr dreimal stärker gestiegen, als bei anderen Partnern.

4 Milliarden für Projektierung

IBM unterstützt seinen Channel mit einem 4-Milliarden-Fördertopf. Finanziert werden etwa Darlehen für Partner, die ein Projekt vorfinanzieren müssen. Im vergangenen Jahr nutzten 5000 Partner für 7000 KMU-Kunden das Angebot, sagte Hennessey.

Zusätzlich hat IBM einen Fond aufgelegt mit dem Kundenanalysen finanziert werden. Zum Beispiel Migrationsstudien, bei denen untersucht wird, was ein Kunde bei einem Wechsel von einem Dritthersteller zu IBM sparen könnte.

Auswirkungen auf den Schweizer Channel

In der Schweiz sind über 90 Prozent der Unternehmen KMU. IBM habe hier in den letzten Jahren einiges getan, wie der Leiter des Schweizer Channelgeschäfts Marc Lenzin in einem Hintergrundgespräch anhand von Beispielen belegte. So könnten Partner ihren Kunden heute Speichersysteme bereits zwischen 10'000 und 15'000 Franken anbieten.

Auch kleine Server für unter 2000 Franken könne IBM heute liefern. Für den Wachstumsmarkt Analytik führt der Hersteller eine kleine Version seiner Cognos-Appliance im Sortiment, Cognos Express. Darin seien die wichtigsten Funktionen für die Datenauswertung vorhanden und rasch anwendbar. So wie der Softwarehersteller Adobe einerseits das allmächtige Photoshop anbietet und Photoshop Express für den raschen Einstieg in die Bildbearbeitung.

Gerade für KMU sei Outsourcing interessant, auch in der Schweiz. Ein Geschäft für Managed Service Providers die Cloud-Angebote liefern. Hierzu gehören Dienstleistungen wie Infrastructure- oder Software-as-a-Service.

Wegen der steigenden Anforderungen an die Partner werden sich diese zunehmend spezialisieren müssen. Um Komplettlösungen anbieten zu können, werden sie sich kein Gärtchen-Denken leisten können.

Zusammenarbeit passiert bereits

Gefragt sei hingegen die Zusammenarbeit mit anderen Spezialisten aus den Bereichen Software und Hardware. Lenzin sieht hier einen Mehrwert für alle.

Durch diese Vernetzung vergrössere sich das Geschäft für alle Partner, glaubt Lenzin: "Dass es funktioniert, sieht man bereits hier an der Partnerworld. Unsere Schweizer Partner gehen gepflegt miteinander um, tauschen sich aus und vernetzen sich." So haben sich bereits ein Analytik- und ein Technik-Partner zusammengesetzt und eine Lösung für einen gemeinsamen Kunden geplant.