"Der Weg zu mehr Umsatz führt weg vom A3-Systemzwang"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker­business Geld zu verdienen?

Daniel Horber: Reines Box-Moving wird den stationären Fachhandel nicht stärken, da immer mehr über den elektronischen Kanal gekauft wird. Daher müssen sich die Fachhändler auf "Value-Selling" in den Bereichen Managed Print Services und Managed Document Solution fokussieren. Das heisst, mit Beratung und konzeptionellen Vorschlägen Kunden den Mehrwert beim Kauf der Drucker aufzeigen und sie in allen Belangen unterstützen. Das wird der Schlüssel zum Erfolg und ermöglicht den Händlern, die Kunden stärker zu binden.

Was sind 2015 die Trends rund ums Drucken?

Der 3-D-Druck ist sicher ein prägender Trend für die Industrie. Im klassischen Druckbereich sind die Hauptthemen und Trends MPS, ­Business-Inkjet versus Laser/LED-Druck und die Verlagerung von A3-Systemen hin zu leistungsstarken A4-Systemen. Dies alles unter Berücksichtigung von Umweltfreundlichkeit und Mobilität.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld ­verdienen?

Mit der Individualisierung von Lösungen, massgeschneiderten ­Anpassungen von Software und mit der Integration von leistungsstarken, aber dennoch leicht zu bedienenden Systemen. Der Weg zu mehr Umsatz führt weg vom reinen zentralistischen A3-Systemzwang hin zu flexiblen Mischumgebungen aus A3- und A4-Sys­temen.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Um das eingangs erwähnte "Value Selling" zu unterstützen, ist ein Teil der Herausforderung, gezielte Trainings durchzuführen und vertieftes Know-how im Fachhandel aufzubauen, damit dieser Endkunden auch im Bereich von Analysen und komplexeren Lösungen kompetent beraten und langfristige Kundenbeziehungen eingehen kann.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Druckerbusiness?

Das papierlose Büro ist "tot", das heisst, das Druckvolumen bleibt relativ stabil oder verkleinert sich nur langsam. Wichtig ist ein attraktives Produkt- und Leistungsportfolio, das sich nicht nur am Druckbedarf der Kunden orientiert, sondern auch Prozesse analysiert und diese optimal unterstützt. Lösungen müssen zwingend helfen, die Druckkosten stark zu reduzieren sowie versteckte Kosten aufzudecken. Die Zukunft wird auch geprägt sein von Kombinationen aus Software und Technologie, um den Dokumentenworkflow zu optimieren sowie die Verwaltung und die Sicherheit weiter zu verbessern. Und letztlich spielt das Mobile-Business und die damit verbundene Flexibilität zu beispielsweise Google Cloud Print oder Airprint von Apple eine Rolle.