"Canon will wachsen, und das geht nur mithilfe der Partner"

Zwischen 1997 und 2001 waren Sie bei Compaq unter ­anderem für das Partnergeschäft verantwortlich. In den letzten 14 Jahren waren Sie aber Marketing Director von Canon Schweiz. Wieso sind Sie jetzt in den Channel ­zurückgekehrt?

Christian Mossner: Weil Marketing und Sales enger zusammenrücken. Das Partnergeschäft ist dabei der Hebel. Die Partner sind extrem wichtig. Mit ihnen vergrössern wir unsere Reichweite und bauen Nähe zum Kunden auf.

Welche Ziele haben Sie sich für Ihre neue Position gesetzt?

Wachstum. Canon will wachsen, und das geht nur mithilfe der Partner.

Was werden Sie anders machen als Ihr Vorgänger Arno Zindel?

Arno Zindel hat seinen Job sehr gut gemacht. Ich werde seinen bisherigen Kurs weiterführen. Aber ich bringe zusätzlich mein Marketing-Know-how in der Kommunikation mit unseren Partnern ein.

Was heisst das genau?

Kunden recherchieren heute meistens zuerst auf Google. Wenn sie dann auf interessante, relevante Marketinginhalte über ein Produkt stossen, werden die Inhalte positiv aufgenommen und die Marke vermittelt ein vertrauenswürdiges Image.

Wie unterstützen Sie die Partner hierbei?

Unsere Partner erhalten im Rahmen ihres Partnervertrags Unterstützung in den Bereichen Werbung und Verkaufsförderung. Die Partner haben die Möglichkeit, auch über Video auf ihren digitalen Plattformen zu kommunizieren. Auch wir produzieren immer mehr Videos für unsere interne und externe Kommunikation und haben deshalb in Wallisellen ein Filmstudio eingerichtet. Dieses Studio steht natürlich auch unseren Partnern auf Wunsch zur Verfügung.

Ist die Unterstützung Teil des Partnerprogramms oder müssen Partner dafür zahlen?

Wer einen Partnervertrag unterzeichnet, erhält Unterstützung für Kampagnen, Mailings, Website, Landingpages und Videos.

Sie führen Canons Marketing vorerst weiter. Ist die Doppel­rolle von Dauer?

Wir sind mitten in der Rekrutierung. Bis die Position besetzt ist, werde ich das Marketing-Team weiterführen und so auch eine reibungslose Übergabe sicherstellen.

An der Canon-Expo in Paris zeigten Sie viele neue Technologien. Darunter eine Mixed-Reality-Brille. Wann kommt die auf den Markt?

Mixed Reality ist schon Realität. Unsere Technologie wird etwa in der Automobilindustrie oder auch in der Entwicklung unserer eigenen Druckmaschinen bereits eingesetzt. Bei uns liegt der Fokus auf dem B2B-Geschäft und weniger auf dem Consumer-Bereich.

Das heisst, Mixed Reality von Canon ist ein Geschäft für Partner?

Wir bewegen uns hier natürlich in einem sehr spezialisierten Bereich. Partner können etwa Unternehmen sein, die sich mit Mixed Reality auseinandersetzen und unsere Technologien für ihre Kunden einsetzen.

Das klingt aber nicht nach klassischen Canon-Partnern.

Wie gesagt, das ist ein Bereich, der auch spezifisches Fachwissen voraussetzt und nicht mit dem klassischen IT-Geschäft zu vergleichen ist. Wir möchten unseren Partnern aus allen Bereichen die Möglichkeit für neue Geschäftsmodelle bieten.

Und wie könnten die aussehen?

Beratung, Produktion von crossmedialen Inhalten, Spezialanwendungen ...

In Paris zeigte Canon noch mehr: Medizinaltechnik und 3-D-Druck. Wohin entwickelt sich Canon?

Canon ist in der Fotografie Marktführer. Unsere Drucker sind sowohl im Homeoffice wie auch in der Druckindustrie im Einsatz. Die Marke Canon gehört zu den weltweit bekanntesten. Canon ist aber auch im B2B-Geschäft in den unterschiedlichsten Branchen ein etablierter Technologiepartner. Im Gesundheitswesen nutzen etwa Spitäler unsere Technologie in der Ophtamologie, der Radiologie oder in der Verwaltung.

Und wie ist das beim 3-D-Druck?

3-D-Druck ist schon seit einigen Jahren ein Thema in der Industrie. Die Technologie ist jetzt in aller Munde, weil sie sich langsam auch im Consumer-Bereich eta­bliert. Wir konzentrieren uns auf industrielle Anwendungen.

Damit zielen Sie aber auch nicht auf Konsumenten ab.

Nein, unsere Produkte sind für den Prototypenbau, für die Industrie und Medizinalanwendungen.

Wenn das Canons Kerngeschäft ist, was geschieht dann mit den Kameras und herkömmlichen Druckern. Fallen die irgendwann weg?

Canon wird als Technologieunternehmen weiterhin Kameras und Drucker entwickeln und anbieten. Gedruckt wird auch in Zukunft, ob zuhause oder im Büro. Die Fotografie wird technologisch immer raffinierter und das Bewegtbild immer wichtiger. Canon investiert viel in die Forschung und Entwicklung, und die Erkenntnisse fliessen in alle Unternehmensbereiche.

Sie sagen selbst, dass es im Druckergeschäft für Partner nicht mehr viel zu holen gibt ...

Wir sind überzeugt, dass Partner, die auch Kleinunternehmen beraten können, gewinnen werden. Das ganze Foto-, Kamera-, Projektoren- und Druckergeschäft läuft komplett über den Channel. Kunden kaufen nicht mehr nur einen Drucker oder einen Projektor. Kleinere und mittlere Unternehmen sind zunehmend crossmedial unterwegs und brauchen kompetente Beratung.

Da werfen Sie doch zwei verschiedene Partnergruppen in einen Topf. Sie haben IT-Partner und Sie haben Foto- und Kamerapartner. Wie soll das funktionieren?

In der zunehmend digitalisierten Kommunikation braucht es beides. Es geht heute nicht mehr nur um Produkte, sondern um integrierte Lösungen. IT und Marketing rücken näher zusammen, und die Budgets für crossmediale Marketingaktivitäten wachsen.

Das beantwortet meine Frage nicht. Was sollen Canons IT-Partner damit anfangen?

Wir machen sie fit und geben ihnen die Möglichkeit, mit neuen Geschäftsmodellen zu wachsen. Wir zeigen ihnen Lösungen auf, mit denen sie Geld verdienen können. Digital Signage wäre etwa eine Lösung, die für Partner von Interesse sein könnte.

An der Canon-Expo in Paris kündigten Sie neue Dienste und ­Services an. Wie werden die aussehen?

Wir entwickeln diese Services gemeinsam mit unseren Partnern. Gleiches gilt für Digital Signage. Mit Dienstleistungen kann sich ein Partner differenzieren und dem Kunden einen Mehrwert zum Produkt bieten.

Was bedeutet vor diesem Hintergrund die digitale ­Transformation für Canon?

Für uns ist die digitale Transformation Chance und ­He­rausforderung zugleich. Als Unternehmen stecken wir selbst mitten in der digitalen Transformation. Wir setzen auf integrierte Kommunikation – Print to Web und Web to Print. Videos werden immer wichtiger und damit auch das Storytelling. Aber auch intern setzen wir auf Lösungen, welche die Zusammenarbeit und Kommunikation unserer Mitarbeitenden vereinfacht und fördert. Davon profitieren dann wiederum unsere Partner, weil wir schneller werden und sie noch besser unterstützen ­können.

Wie unterstützt Canon seine Partner bei der Transformation?

Canon ist seinen Partnern gegenüber sehr loyal. Im Rahmen des Partnervertrags kann der Partner sowohl auf inhaltliche wie auch finanzielle Unterstützung zählen. Wir legen Wert darauf, dass sich die Partner auch auf digitalen Plattformen präsentieren und sie ihren Kunden auf allen Touchpoints ein konsistentes Kundenerlebnis bieten können.

Gibt es Kurse oder Trainings speziell zum Thema digitale Transformation?

Wir arbeiten an einem Programm für unsere Partner.

Wie viele Partner hat Canon Schweiz derzeit?

Wir haben über alle Produktkategorien ein gutes Partnernetz in der Schweiz. Im Printbereich sind es etwa 20, dazu kommen über 22 spezialisierte Partner für Projektoren. Zudem arbeiten wir mit Partnern für Scanner. Wir haben Distributionspartner und natürlich Partner für unsere Imaging- und Pro-Imaging-Produkte. Wenn ich alle zusammenzähle, kommen wir auf gut 200 Partner, die direkt von uns betreut werden. Dazu kommen noch die indirekten Partner, die über unsere Distributoren betreut werden.

Welche Art von Partner wünscht sich Canon für die Zukunft?

Partner, die bereit sind, zu investieren, die offen sind für Neues. Partner die innovativ sind, Partner, die mehr wissen und sich weiterbilden wollen.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Schweizer Channel?

Nicht stehenbleiben, gemeinsam neue Ideen anpacken! Das heisst, diejenigen, die heute erfolgreich sind, sollten sich jetzt überlegen, wie sie ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln wollen und wie sie künftig multimedial kommunizieren und verkaufen können.

Persönlich
Christian Mossner verantwortet seit dem 1. Oktober 2015 als Verkaufsdirektor das Distributions- und Partnergeschäft der Canon (Schweiz) AG. Zuvor war er während 14 Jahren als Country Marketing Director für die Bereiche Consumer & Business Solutions zuständig. Von 1997 bis 2001 war er bei der Compaq (Schweiz) AG als Business Development Manager für die Entwicklung und Vermarktung von IT-Dienstleistungen verantwortlich. 1998 schloss er ein Zusatzstudium mit einem Executive MBA ab. Sein Marketing-Wissen erwarb er sich von 1991 bis 1996 bei verschiedenen Tochtergesellschaften der Unilever (Schweiz) AG.
Quelle: Canon Schweiz