Nachgefragt

Salesforce will die Schweiz erobern

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Salesforce sucht Partner. Schweizer Partner. Am Rande der diesjährigen Dreamforce sprach Markus Reischl, verantwortlich für die Partner in der DACH-Region, über seine Strategie für die Schweiz.

Markus Reischl, Regional Vice President Alliances & Channels EMEA Central bei Salesforce.
Markus Reischl, Regional Vice President Alliances & Channels EMEA Central bei Salesforce.

«Wir haben schon einige sehr gute Partner in der Schweiz», sagt Markus Reischl. Salesforce Regional Vice President Alliances & Channels EMEA Central lautet sein Titel. Von Deutschland aus kümmert er sich um die Partner in der Schweiz.

Salesforce habe gute Geschäfte gemacht in der Schweiz, sagt er. Es hätten sich erfolgreiche Partner im Markt eta­bliert. Nefos nennt er, Parx, EC4U, Nexell und Blue Infinity. Allesamt sehr grosse, international tätige Integratoren. Mit Ausnahme von EC4U haben alle ihren Hauptsitz in der Schweiz. Insgesamt etwa zwölf solcher Partner habe Salesforce in der Schweiz derzeit. Zu wenig für Reischl. «Mit dem Wachstum, das wir anvisieren, brauchen wir im nächsten Jahr sicher 30 Partner», sagt er. «Lokale Partner», schiebt er nach.

Doch schon im nächsten Satz geht es um die Deutsche Telekom. «Die Frage ist, wie wir unsere Vertriebspartnerschaft mit T-Systems in der Schweiz nutzen werden.» Salesforce müsse prüfen, wie lokale Partner mithalten könnten, mit den Ambitionen der Firma, mit Partnern wie T-Systems. Denn es gebe viele grosse multinationale Firmen in der Schweiz. Reischl nennt Philipp Morris als Beispiel. «Da spielen die grossen Integratoren eine Rolle.»

Salesforce-Partner können von Microsoft kommen

Reischl hat Recht. Es gibt viele internationale Firmen in der Schweiz. Doch was ist mit all den kleinen. Die Schweiz ist doch ein KMU-Land, oder? «Absolut», sagt Reischl. Salesforce decke beides ab. Grosskunden und kleinere Firmen, den Mittelstand, wie er sie nennt. «Bei den grossen Kunden sprechen wir über Verträge mit Partnern wie Accencture, Capgemini oder Deloitte.» Für den Mittelstand brauche Salesforce aber kleinere, agilere Partner, die vor Ort seien und die Sprache sprächen. Diese Partner können aus der Microsoft-Ecke stammen, wie Reischl sagt.

Von Microsoft? «Microsoft ist vor allem ein Technologiepartner von Salesforce. Wir wollen das Beste aus beiden Welten nutzen.» Da Microsoft mit Dynamics selbst eine CRM-Lösung anbietet, gibt es aber eine eindeutige Konkurrenzsituation. Reischl sieht darin kein Problem. Natürlich stehe die Frage im Raum, inwieweit es ein Partner mit sich selbst vereinbaren könne, eine «Dual-Vendor-Strategie» zu fahren. «Viele sind dann am Ende von dem Wachstum überzeugt, das Salesforce an den Tag legt», sagt ­Reischl. Viele Partner gingen in die Richtung, in der sie Geschäftspotenzial sähen. Manch einer trenne seine Geschäfte, um Konflikte zu vermeiden. «Da gibt es verschiedene Geschäftsmodelle.»

Drei Ausbildungswege

Salesforce bietet seinen Partnern, abgesehen vom Wachstum, das Reischl immerzu erwähnt, Trainings. Online und vor Ort. Grundsätzlich verfolgt Salesforce drei Wege bei der Ausbildung seiner Partner: Sales Enablement, Presales und Zertifizierungen. Beim Sales Enablement will Salesforce die Partner in die Lage versetzen, Salesforce-Lösungen beim Kunden platzieren zu können. «Da müssen wir sie genauso trainieren wie unsere eigenen Vertriebsleute», sagt Reischl.

Im Presales-Training lernen Partner, eine Demo-Umgebung aufzubauen. Das Programm dahinter heisst «Cloud Elite». Das richte sich an Solution Engineers. Partner, die sich für das Programm anmelden, werden laut Reischl ganz eng an Salesforce herangeholt. Sie erhalten Mentoren und arbeiten direkt mit den Systemingenieuren von Salesforce zusammen.

Doch welches Schweizer KMU kann überhaupt etwas mit Salesforce anfangen? Müssen die überhaupt in die Cloud? «Wir betrachten immer den Kunden unseres Kunden. Es geht um Customer Success», sagt Reischl. Das führe am Ende zu einer oder mehreren Clouds. «Deshalb brauchen wir Partner, die unsere Kunden beraten und an die Hand nehmen.»

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