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Fachwissen im Cloud-Business

Uhr | Aktualisiert
von Joerg Schwenk, Leiter Vertrieb Fachhandel, Alltron

Um im Cloud-Geschäft erfolgreich zu sein, ist Umdenken nötig. Nicht nur die Rolle des Fachhandels wandelt sich, auch der Gegenstand des Handelns selbst umfasst viel mehr als bloss die Transaktion von physischen Waren. Dies erfordert Fachwissen, das über Ein- und Verkaufskompetenz hinausgeht.

Joerg Schwenk, Leiter Vertrieb Fachhandel, Alltron. (Source: Alltron)
Joerg Schwenk, Leiter Vertrieb Fachhandel, Alltron. (Source: Alltron)

Eine hauseigene IT-Infrastruktur kann Unternehmen – insbesondere jene, die nicht in der Informatik zuhause sind – daran hindern, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren und sich auf dem Markt zu behaupten. Die inhouse erhoffte Produktivität schmilzt gerne durch personellen und zeitlichen Mehraufwand sowie versteckte Kosten dahin. Ein Ausweg kann das Auslagern der Leistungen an einen zuverlässigen Spezialisten für IT- und Cloud-Leistungen sein. Und hier ergibt sich eine Opportunität für Fachhändler und Integratoren.

Was ist eigentlich das "Produkt"?

Das "Produkt", das der Fachhandel anbietet, ist nicht mehr wie bisher das Stück Software, Hardware oder die Installations- und Wartungsdienstleistung, sondern etwas ­Neues: Der Weg zum Erfolg im Cloud-Geschäft führt vom rein transaktionalen Geschäftsmodell weg. Händler bieten ihren Kunden heute an, zu geringeren Kosten und bei reduziertem Risiko mehr Umsatz als zuvor erwirtschaften zu können – indem sich die Endkunden komplett auf ihr Business konzentrieren. Für die Fachhändler bedeutet das, durch das Sicherstellen funktionierender Infrastruktur einen Teil des unternehmerischen Risikos ihrer Business-Endkunden mitzutragen, etwa die Gewährleistung eines bestimmten Grads an Datensicherheit, eines Leistungsversprechens oder das Zurverfügungstellen von Hard- wie Software im Rahmen eines hybriden Mietmodells – und dementsprechend flexibler Zahlungsmodalitäten zur Abgeltung dieser Leistungen.

Welche Rolle nimmt der Händler im Cloud-Business ein?

Erfolgreiche Fachhandelspartner verkaufen künftig nicht nur Software-as-a-Service-Produkte, sondern inte­grieren Cloud-Lösungen und passen diese laufend an veränderte Kundenbedürfnisse an. Die Anforderungen an Fach- und Methodenwissen der eigenen Mitarbeitenden steigen rasant. Gut ausgebildete und qualifizierte Dienstleister resultieren letztlich in zufriedenen Kunden. Lösungen, Services und Systeme statt einzelner Produkte anzubieten, zahlt verstärkt ein auf die Loyalität – die Kundenbeziehung wird intensiver und vertrauter. Aktiv gepflegte Beziehungen auf allen Ebenen zwischen Kunden, Herstellern, Herstellervertretungen und Distributoren steigern die Aussichten auf ein überaus erfolgreiches Cloud-Geschäft.

Wie vermarktet sich der Händler?

Da es sich in der Regel um erklärungsbedürftige Lösungen handelt, werden Vertrieb und Marketing als Erfolgsfaktoren noch wichtiger als zuvor. Trotz jeglicher Digitalisierung und Virtualisierung kaufen letztlich Menschen von Menschen. Die Mitarbeitenden sind wertvollstes Gut und wichtiger Erfolgsfaktor in den Vermarktungsanstrengungen von Cloud-Lösungs-Anbietern. Sie stehen den Kunden näher als alle anderen. Ein hoher Fachwissensstand im Vertrieb und ein lösungsorientiertes Marketing ermöglichen das Angebot von Beratungsleistungen. So werden Fachhändler und Integratoren Berater ihrer Endkunden und verkaufen zunehmend indirekt Wissen. Oft geht es dabei um Themen wie Lösungsarchitektur, Migration, Sicherheit, Outsourcing und Datenschutz.

Wie erweitert der Händler seine Fachkenntnisse?

Fachhändler und Integratoren sollten auf Anbieter setzen, die ihnen nicht nur Produkte für die Cloud verkaufen, sondern ihnen auf ihrem Weg ins Cloud-Business partnerschaftlich zur Seite stehen. Dazu gehören Hersteller, Distributoren oder auch andere Reseller und Integratoren, die willens sind, Allianzen einzugehen. Als Distributor unterstützt Alltron Fachhändler und Integratoren nicht nur mit der Onlineplattform Alltron Service Marktplatz, sondern auch durch Beratungs- und Schulungsdienstleistungen – mit interdisziplinärem Fach- und Methodenwissen, das in angewandter Form die Grundlage für eine erfolgreiche Transformation in Richtung Cloud-Lösungs-Anbieter darstellt.

Alltron bietet in Form des Alltron Service Marktplatzes eine Onlineplattform, über die Handelspartner Cloud-Services beziehen können. Alltron versetzt seine Kunden damit in die Lage, Produkte und Leistungen in kürzester Zeit ohne logistischen Aufwand vom Anbieter zum Konsumenten zu transportieren – schadstofffrei, effizient und unkompliziert. Alltron unterstützt Fachhandelspartner, die am Alltron Cloud Program teilnehmen möchten, mit diversen Onboarding-Dienstleistungen – telefonisch, per Onlinekonferenz oder vor Ort.

Webcode
DPF8_127746

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