Brigitte Kathriner von Also sagt, warum vermieten besser ist als verkaufen

Was verstehen Sie unter Managed Services in Bezug auf Ihr Portfolio?

Brigitte ­Kathriner: Das Herzstück unseres Managed-Service-Portfolios bildet unser Also Cloud Marketplace, auf dem wir eine Vielzahl an Cloud-Services für Vertrieb, Support, Reporting und Self-Care bereitstellen. Ergänzt wird dieser Online-Marktplatz im Softwareumfeld mit unserem Workplace-as-a-Service-Portfolio. Hier bieten wir zur Software die entsprechende Hardware im Servicemodell an – für eine flexible, moderne und kostentransparente IT-Ausstattung. Abgerundet wird das Angebot von unseren Logistics-Services, mit denen wir unseren Partnern entlang der gesamten Supply Chain kompetent zur Seite stehen.

Wie wichtig sind Managed Services für Sie respektive Ihre Kunden?

Fast sogar "überlebenswichtig". Vor allem unsere Kunden im transaktionellen Business werden sich durch die zunehmende Marktkonsolidierung aufgrund des starken Commodity-Preiskampfes in den nächsten Jahren entwickeln müssen. Managed Services lassen sich in verschiedenen Bereichen spezialisiert und individuell anbieten und sind wesentlich weniger anfällig für den Margenverfall als das reine Hardware-Business. Aber auch die Partner, die heute bereits im Lösungsumfeld tätig sind, müssen ihr Portfolio laufend neu erfinden.

Wie muss ein Reseller aufgestellt sein, um erfolgreich Managed Services anzubieten?

Er muss die Prozesse seiner Kunden genau verstehen und die Needs und Pains herauskristallisieren können, um ihnen einen spürbaren Mehrwert im Business zu schaffen und diese damit langfristig zu binden. Damit verbunden ist auch immer wieder ein kostenintensiver Know-how-Aufbau bei den Mitarbeitern. Dies wiederum bedingt als Erstes die Entschlossenheit, sein eigenes Portfolio weiterzuentwickeln und neu auszurichten. Wir bei Also sehen uns hier als Enabler und versuchen, dort wo es sinnvoll ist, gewisse Bereiche zu übernehmen. Immer Hand in Hand mit unseren Partnern, damit diese im neuen Marktumfeld nachhaltig wachsen können.

Für welche Art von Kunden sind Managed Services interessant?

Managed Services sind für alle Unternehmen interessant, besonders für KMUs, denn für diese wird es immer wichtiger, dass sie sich mit allen Ressourcen auf die Entwicklung und Optimierung ihres Kerngeschäfts konzentrieren können. Ansprüche an die IT-Infrastruktur-Beschaffung und -Betreuung werden da gerne immer häufiger an Spezialisten ausgelagert.

Gibt es etwas, das man noch nicht als XaaS beziehen kann, obwohl es sinnvoll wäre?

Momentan evaluieren wir die Möglichkeit, Wi-Fi-as-a-Service in unser Portfolio zu integrieren. Auch das Thema Classroom-as-a-Service ist für uns ein sehr interessantes und zukunftsträchtiges Thema.

Wie hat sich der Markteintritt von Microsoft und Google auf das Schweizer Geschäft mit Managed Services ausgewirkt?

Im momentanen Entwicklungsschritt der Marktausdehnung wirken sich Anbieter wie Microsoft und Google mit ihren Managed-Services-Angeboten belebend auf die Marktentwicklung aus. Sie leisten einen wertvollen Teil der Kommunikationsarbeit, der Thematisierung des Trends und generieren dadurch Interesse, was wiederum die Nachfrage steigen lässt.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

Luc Beaud, Ricoh: "Der Markteintritt von Microsoft und Google wird sicherlich das Angebot von Managed Services verstärken."

Michael Schäfer, Netgear: "Der Reseller muss über technisches Personal verfügen und bereit sein, neue Wege zu gehen."

Roger Semprini, Equinix: "Die Hyperscaler werden den Markt verändern."

Markus Weiler, Corvice: "Managed Services sind für jeden interessant, der sich auf seine Kernkompetenzen fokussieren möchte."