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"Ein sehr grosses Marktpotenzial gibt es im Service Provider Business"

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von Coen Kaat

Der "IT-Markt"-Cashman will dem Handel helfen, mit den nötigen Produkt- und Fachkenntnissen besser zu beraten. In diesem Cashman erklärt Marc Lenzin, Director of Channel Organisation bei Dell Technologies, welche Partner derzeit gute Karten haben

Marc Lenzin, Director of Channel Organisation bei Dell Technologies. (Source: zVg)
Marc Lenzin, Director of Channel Organisation bei Dell Technologies. (Source: zVg)

Im Februar hat Frank Thonüs in einem Interview verkündet, dass der letzte Schritt der Fusion von Dell und EMC abschlossen sei. Hocken die ehemaligen Dell- und EMC-Teams in der Kantine nun schon nebeneinander oder bleiben sie noch unter sich?

Marc Lenzin: Rein rechtlich ist die Kombination von Dell und EMC in der Schweiz tatsächlich erst seit diesem Jahr abgeschlossen – organisatorisch arbeiten wir aber schon seit 2017 unter dem gemeinsamen Dach von Dell Technologies zusammen. Die von Frank Thonüs im Februar angekündigte Vereinfachung unserer Vertriebsstruktur zielte darauf ab, die historisch bedingte Segmentierung der Kunden nach deren Grösse zu vereinfachen und in eine einheitliche Aufbau- und Ablauforganisation zu überführen, die übrigens auch unser Channel-Geschäft umfasst. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, egal ob sie früher für Dell oder für EMC gearbeitet haben, sitzen also nicht nur in der Kantine nebeneinander, sie sind bereits im Geschäft zusammengewachsen und haben sich kulturell sehr gut gefunden. Hinzu kommt, dass viele Mitarbeiter – wie ich selbst auch – erst nach der Kombination der beiden Unternehmen zu Dell Technologies gekommen sind und seit jeher in einheitlichen Strukturen arbeiten.

Wie hat sich die Zusammenarbeit intern dadurch verändert?

Die Neuorganisation im Februar hat redundante Funktionen und Kompetenzüberlappungen beseitigt, sodass es für jedes Thema klare Ansprechpartner gibt. Das erleichtert die Zusammenarbeit ungemein. Wir sind seither deutlich agiler geworden; sowohl was Lösungen als auch Entscheidungen angeht. Für unsere Partner und Kunden wird es so ein­facher, mit uns Geschäfte zu machen.

Wie erhalten Sie diesen neuen Zusammenhalt aufrecht während der Covid-19-Pandemie und dem Wechsel ins Homeoffice?

Wie gesagt, der Zusammenhalt ist nicht neu. Gleichwohl fehlt derzeit der physische Kontakt, da unsere Büros geschlossen sind. Das ist bedauerlich, unsere Geschäftstätigkeit beeinflusst hat diese Entwicklung aber nicht. Da Dell Technologies schon seit mehr als einem Jahrzehnt flexible Arbeitsmodelle fördert und vor der Pandemie bereits rund 20 Prozent unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter weltweit regelmässig von zuhause aus gearbeitet haben, konnten wir den Wechsel ins Homeoffice an einem Wochenende bewerkstelligen – und zwar für alle 165 000 Mitarbeitenden von Dell Technologies. Da wir offensichtlich längerfristig mit dem Homeoffice planen müssen, haben wir beispielsweise sogenannte Monday Morning Huddles eingeführt, um einen optimalen Informationsfluss zu gewährleisten und das Zusammengehörigkeitsgefühl zu stärken. In diesen Calls erhalten die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen Überblick über die wichtigsten Neuigkeiten aus allen Geschäftsfunktionen, sei es Vertrieb, Marketing oder HR. Auch zu unseren Channel-Partnern haben wir regelmässig Kontakt – unter anderem in Form von virtuellen Round Tables. Diese dienen dazu, zu verstehen, was die Bedürfnisse unserer Partner sind und wie wir sie bestmöglich bei ihren individuellen Herausforderungen unterstützen können. Das Feedback auf diese Round Tables ist überaus positiv. Insofern kann ich sagen, dass Covid-19 uns geholfen hat, unsere Partnerbeziehungen zu festigen. Dass virtuelle Formate spannend gestaltet werden können, hat die Verleihung der Partner-Awards im Oktober gezeigt: Anstatt eines physischen Events haben wir eine ansprechende Show organisiert, so wie man sie aus dem Fernsehen kennt. Dabei war es uns wichtig, dass der Spassfaktor nicht zu kurz kommt. Ähnlich interaktiv wollen wir übrigens unser Partner-Kick-off im Februar 2021 gestalten.

Welche Technologien sind derzeit bei den Schweizer Kunden besonders gefragt?

Zu Beginn der Pandemie gab es eine ungewöhnlich hohe Nachfrage nach Clients für das Homeoffice. Ansonsten stehen noch immer unsere Datacenter-Lösungen und hier vor allem die gemeinsam mit VMware entwickelten Lösungen im Fokus. Gleichzeitig spüren wir ein gesteigertes Interesse an neuen Technologien wie 5G, künstlicher Intelligenz, IoT oder Edge Computing.

Wo sehen Sie die grössten Marktpotenziale für Schweizer ­Partner?

Ein sehr grosses Marktpotenzial gibt es im Service-Provider-Business. Partner, die auf Managed Services spezialisiert sind und ihre Kunden auch aus der Cloud bedienen können, haben derzeit sehr gute Wachstumschancen. Kunden wollen kein Blech mehr kaufen und sich ein Backup-System in den Keller stellen – sie wollen das Backup als As-a-Service aus der Cloud beziehen. Zudem haben diejenigen Partner gute Karten, die Integrationsdienstleistungen aus einer Hand anbieten können – von der Beratung und dem Architekturdesign bis hin zur Lösungsentwicklung und der Inbetriebnahme. Letztlich sehe ich grosse Wachstumschancen für diejenigen Partner, die sich durch eine Spezialisierung auf bestimmte Branchen oder durch das Angebot von Lösungen für 5G, künstliche Intelligenz, IoT oder Edge Computing auszeichnen. Beispielsweise werden zwischen 80 und 100 Prozent der Edge-Computing-Infrastruktur über den Channel installiert, da es sich um sehr spezifische Lösungen handelt, für deren Einführung eine Kette von Partnern erforderlich ist. Das Potenzial allein in diesem Bereich ist enorm: Schätzungen von Analysten zufolge wird der Markt weltweit in den kommenden drei bis vier Jahren um 500 Prozent auf 120 Milliarden Dollar anwachsen.

Spezialisieren oder generalisieren? Was ist in diesen Zeiten der beste Weg für Partner?

Wie bereits angetönt, sehe ich den Spezialisten vor dem Generalisten. Vor allem Branchenkenntnisse und Vertikalisierung sind zunehmend ein USP gegenüber einem horizontalen Anbieter.

Welche Unterstützung kann der Channel von Dell erwarten?

Unsere Partner können von Dell Technologies Schweiz weiterhin ein klares Bekenntnis zum Channel erwarten. Bereits in diesem Jahr ist der Anteil des Channels an unserem Gesamtgeschäft deutlich gewachsen – und das soll so bleiben. Wir sind bestens aufgestellt, um unsere Partner und auch die Distribution in allen Bereichen zu unterstützen. Lassen Sie mich ein paar Beispiele nennen, wie diese Unterstützung konkret aussieht: Unsere auf Finanzierungslösungen spe­zialisierte Tochter Dell Financial Services (DFS) bietet eine Reihe von attraktiven Finanzierungslösungen – vom Leasing bis hin zum Zahlungsaufschub. In diesem Jahr hat das DFS-Team Kunden und Partnern über das Flexible-Payment-Programm 9 Milliarden US-Dollar an finanzieller Unterstützung zur Verfügung gestellt. Darüber hinaus bieten wir Partnern Marketinggelder sowie im Rahmen des Partnerprogramms Rabatte und weitere Benefits. Last, but not least darf der Channel vollen Einsatz von unserem Channel-Team erwarten.

Was wird nächstes Jahr alles auf die Dell-Partner zukommen?

Wir wollen unsere Schweizer Partner im kommenden Jahr noch besser unterstützen durch eine enge Zusammenarbeit mit unserem Vertrieb und der Distribution sowie durch Co-Marketing-Aktivitäten. Das Partnerprogramm hat sich in der Praxis so gut bewährt, dass es keine grundlegenden Änderungen geben wird, sondern nur Optimierungen. Auch die lokale Channel-Strategie bleibt unverändert. Wir wollen erstens sicherstellen, dass wir in allen Landesregionen die richtigen Partner haben. Es wird unser Fokus bleiben, die Partnerbasis im Authorized-Umfeld zu vergrössern – gleichzeitig aber auch sicherzustellen, dass wir unsere Gold-, Platinum- und Titanium-Partner so gut unterstützen, dass sie ihr Portfolio ausbauen und zusätzliches Wachstum generieren können. Zweitens wird es weiterhin darum gehen, unsere Partner entlang der neuen Technologiethemen aus- und weiterzubilden. Und drittens – und das ist der wichtigste Teil – wollen wir unsere Partner durch eine gemeinsame Account-Planung dabei unterstützen, Nachfrage zu schaffen. Die Erfolgsbasis hierfür ist die enge Kooperation zwischen Partner, Vertrieb, Presales und der ganzen Channel-Organisation von Dell Technologies.

Webcode
DPF8_199084

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