Worauf Anbieter von Back-up-as-a-Service-Angeboten gemäss Veeam achten sollten

Kann der Channel heute noch gewöhnlichen Storage verkaufen?

Giuseppe Gallo: Der Verkauf von Storage ist immer noch ein wichtiger Aspekt in vielen Projekten, denn Datenvolumen explodieren und viele Organisationen modernisieren derzeit ihre IT-Infrastruktur, um nur zwei Hauptgründe zu nennen. Aber die Gesamtstrategie ist ausschlaggebend, daher kann Storage auch Cloud Storage heissen.

Inwiefern müssen sich Reseller anders aufstellen, um Back-up auch als Service anbieten zu können?

BaaS ist eine Lösung aus Hard- und Software, Infrastruktur und Dienstleistung, ein Gesamtkonzept. Daher muss sich der Reseller Gedanken machen, welche Ressourcen er braucht, ob er sie in ausreichendem Umfang hat und wie das in sein Gesamtangebot passt. Wer BaaS sagt, sollte auch über DRaaS (Disaster-Recovery-as-a-Service) nachdenken, denn isolierte Lösungen sind weder kundengerecht noch zukunftsfähig. Also sollte der Reseller auch über Allianzen nachdenken, um Know-how zu bündeln.

Worauf gilt es bei derartigen Mietangeboten zu achten?

Angebot, Strukturen und Abläufe müssen aus Kundensicht gedacht und aufgebaut werden: Was will und kann der Reseller anbieten und leisten? Da gibt es unzählige Aspekte, die in einem Service Level Agreement zu definieren sind, von Netzwerkkapazitäten über RTOs und RPOs, also der ganze Aspekt der Wiederherstellung, bis hin zu einem Restore-to-Door-Service. Ganz wichtig ist der Aspekt Sicherheit: Wie ist die BaaS-Infrastruktur gegen Cyberkriminalität und externe Störungen abgesichert? Denn Kunden geben ja die eigenen Daten nach aussen. Alle Aspekte müssen "bepreist" werden, denn der Service muss sich für den Reseller rechnen und zugleich für Endkunden attraktiv sein. Auch die Frage, welche Leistung ich als Reseller besser = wirtschaftlicher einkaufe, stellt sich. Und nicht zuletzt die Frage potenzieller "Exit"-Strategien.

Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?

BaaS ist kein spezifisches Branchenthema. Einerseits ist der Service für kleine und mittlere Organisationen attraktiv, denen oft Manpower, IT-Infrastrukturen und Know-how fehlen. Aber auch grosse Firmen, etwa zu Ablösung von Legacy-Back-up oder als "ergänzendes Sicherheitsnetz", sind ein Zielmarkt. Wichtig ist, ob BaaS, DRaaS oder auch SaaS: Die Verantwortung für die Daten und deren Schutz verbleibt immer beim Kunden. Organisationen sollten daher ihre Cloud-Strategie, ihr Datenmanagement und ihre Sicherungsverfahren verzahnen, damit sie zu jeder Zeit die Kontrolle über ihre Daten und die Steuerung von Datenströmen behalten, ob On-Premises oder Cloud.

Welche technologischen Trends erkennen Sie in dem Bereich?

Der Trend geht generell in Richtung Multi- beziehungsweise Hybrid Cloud. Auch grosse Unternehmen mit eigenen Rechenzentren nutzen vermehrt Cloud-Angebote, Datenspeicher bei Hyperscalern oder SaaS-Lösungen, um ihre Infrastruktur agil zu gestalten. Es zählt ja nicht die IT-Infrastruktur per se, sondern die Verfügbarkeit von Daten und Anwendungen für digitale Geschäftsprozesse. Im Zeitalter steigender digitaler Bedrohung sollten sich Reseller als Partner ihrer Kunden positionieren und sie im Kontext BaaS, aber auch Disaster-Recovery-Services umfassend betreuen können.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Martin Boeker, Veritas: "Storage als reines Hardwaregeschäft ist nach wie vor notwendig."

• Martin Gartmann, UMB: "Wer sich diese Überlegungen erst jetzt macht, der ist zu spät."

• Roland Jung, Bechtle Steffen: "Lösungen mit einen gesamtheitlichen Aspekt sind in einer Poleposition."

• Martin Nussbaumer, Fujitsu: "Gewöhnlicher Storage wird nicht über Nacht aus dem Portfolio gestrichen."

• Beat Schaufelberger, Netcloud: "Das Wichtigste ist eine klare Definition und Abgrenzung der Verantwortungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter."

• Heiko von Soosten, Acronis: "Back-up allein reicht nicht mehr aus."

• Patrick Stutz, Mount10: "Die Einstiegshürde, um einen eigenen BaaS anzubieten, ist niedrig."

• Philippe Wettstein, ITpoint Systems: "Back-up-as-a-Service ist ein relativ überschaubarer Einstieg in das Thema Managed Services."