Wo gemäss Mount10 die Einstiegshürden im Geschäft mit Back-up-as-a-Service liegen

Kann der Channel heute noch gewöhnlichen Storage verkaufen?

Patrick Stutz: Dort, wo schnelle Zugriffszeiten und Funktionalitäten wie Datenkorrelationen beziehungsweise Big-Data-Analysen gefordert sind, ist sicherlich ein Markt vorhanden. Ich glaube, Kunden erwarten heutzutage mehr Dienstleistungen und klare Fokussierungen der Partner. Da die grossen Cloud-Provider mit einem breiten Serviceportfolio alles aus einer Hand versprechen, können sich Partner vor allem mit spezialisiertem Know-how differenzieren.

Patrick Stutz, Product Manager bei Mount10. (Source: Mount10)

Inwiefern müssen sich Reseller anders aufstellen, um Back-up auch als Service anbieten zu können?

Die Einstiegshürde, um einen eigenen BaaS anzubieten, ist niedrig und bis zu einer gewissen kleinen Anzahl Kunden im Nebengeschäft auch lukrativ. Sobald aber eine Schwelle überschritten wird, müssen Ressourcen aufgewendet werden, zum Beispiel Hardware, Lizenzen, Betrieb, Personal, die einen bis dato gewinnbringenden Service zu einer defizitären "Investitionshölle" verkommen lassen. Die Reseller sollten sich darauf spezialisieren, die am Markt besten verfügbaren Services für ihre Kunden zu bündeln und im Wiederverkauf anzubieten. Worauf gilt es bei derartigen Mietangeboten zu achten? Die Qualität solcher Services zeigt sich erst mit den Jahren. Daher ist es essenziell, sich die Anbieter sehr genau anzusehen. Welche Referenzkunden hat er? Wie lange existiert die Firma schon? Mit welchem Serviceportfolio tritt der Anbieter auf? Leider gibt es zu viele kleine Anbieter, die sich nach zwei bis drei Jahren wieder vom Markt verabschieden. Auch einige mittlere und sogar grosse Unternehmen verabschiedeten sich aus diesem Geschäft, weil der Fokus fehlte.

Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?

Wie sich an unseren Referenzen zeigt, gibt es kaum speziell lohnenswerte oder nicht-lohnenswerte Bereiche. Jede Firma muss sich früher oder später mit der externen Datensicherung befassen.

Welche technologischen Trends erkennen Sie in dem Bereich?

Was wir sehen, sind nicht unbedingt neue technologische Trends, aber die klare Erkenntnis, dass es Massnahmen braucht, um die geschäftliche Tätigkeit in der digitalen Welt zu schützen. Die heutigen Cryptoviren sind wohl nur der Anfang dieser neuen, aber latenten Bedrohung. Und der wichtigste Baustein zur Überlebensfähigkeit ist das richtige Daten-Back-up.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Martin Boeker, Veritas: "Storage als reines Hardwaregeschäft ist nach wie vor notwendig."

• Martin Gartmann, UMB: "Wer sich diese Überlegungen erst jetzt macht, der ist zu spät."

• Roland Jung, Bechtle Steffen: "Lösungen mit einen gesamtheitlichen Aspekt sind in einer Poleposition."

• Martin Nussbaumer, Fujitsu: "Gewöhnlicher Storage wird nicht über Nacht aus dem Portfolio gestrichen."

• Giuseppe Gallo, Veeam: "Der Verkauf von Storage ist immer noch ein wichtiger Aspekt in vielen Projekten."

• Beat Schaufelberger, Netcloud: "Das Wichtigste ist eine klare Definition und Abgrenzung der Verantwortungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter."

• Heiko von Soosten, Acronis: "Back-up allein reicht nicht mehr aus."

• Philippe Wettstein, ITpoint Systems: "Back-up-as-a-Service ist ein relativ überschaubarer Einstieg in das Thema Managed Services."