"Nur der innovative Anbieter ist heutzutage erfolgreich"

Wie kann der Channel mit Heimnetzwerkprodukten Geld verdienen?

Candid Aeby: Heute reicht es nicht mehr, nur einzelne Produkte zu verkaufen. Die Bedürfnisse der Kunden steigen, und es werden immer mehr Gesamtlösungen gefragt. Neben einer funktionstüchtigen Wireless-Verbindung möchte der Kunde heutzutage auch einen externen, sicheren Speicherplatz oder eine Möglichkeit, die Bilder vom letzten Urlaub auf dem Fernseher zu zeigen. Solchen Trends muss der Channel entgegenkommen, und mit Zusatzverkäufen wie beispielsweise NAS lässt sich die Marge verbessern. Idealerweise werden dem Kunden auch Dienstleistungen wie ein Installationsservice angeboten. Denn nur korrekt installierte Produkte machen den Konsumenten richtig Freude. Die Nachfrage nach diesen Heiminstallationen hat in letzter Zeit stark zugenommen. Dies zeigt sich auch bei unseren referenzierten Home-Support-­Fachpartnern.

Was treibt das Geschäft mit Heimnetzwerkprodukten?

Hier sind es ganz klar die Over-the-top-Services wie Netflix, Youtube, Wilmaa und Zattoo, die neue Bedürfnisse beim Kunden generieren. Auch ist die Verbreitung von Smartphones und Tablets mittlerweile so gross, dass kaum ein Haushalt mehr ohne WLAN auskommt. Praktisch alle neuen Fernseher sind "smart" und benötigen für einen sinnvollen Gebrauch einen Internetanschluss. Zudem steht das "Internet of Things" quasi vor der Tür und wird früher oder später bei den meisten Konsumenten einen erweiterten Bedarf an Vernetzung innerhalb der eigenen vier Wände auslösen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Heimnetzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Nur der innovative Anbieter ist heutzutage erfolgreich. Der heutige Kunde braucht eine funktionierende Gesamtlösung, ist aber oft mit der Installation überfordert. Mit einer gezielten Beratung und den passenden Fragen lässt sich ein Kunde abholen, und eine massgeschneiderte Lösung ist möglich. Haben Sie bereits eine Back-up-Lösung für Ihre Fotos? Wollen Sie Ihre Daten in der Cloud sichern? Ist ein Zugriff von unterwegs gewünscht? Das sind Fragen, die man den Kunden heutzutage unbedingt stellen muss.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Low-End- und dem Geschäft mit High-End-Netzwerkprodukten?

"Bei der Marge" und der Bereitschaft des Kunden, für die "richtige" Lösung mehr zu bezahlen. Low-End-Produkte werden oft vom Kunden selbst gewählt und über einen E-Tail-Kanal gekauft. High-End-Produkte hingegen erfordern meist eine technische Beratung, damit der Kunde den Mehrwert sieht, respektive bereit ist, in ein Gesamtkonzept zu investieren, das nicht nur heute, sondern für die nächsten Jahre erhalten bleibt. Zudem steht bei High-End-Netzwerkprodukten primär die Lösung im Vordergrund und die Hardware ist eher zweitrangig. Bei einem solchen Projekt fallen schnell 50 bis 70 Prozent der Kosten auf die Dienstleistungen. Entsprechend ist es besonders wichtig, dass der IT-Partner sehr gut mit den Produkten vertraut ist und bei Bedarf auf einen tatkräftigen Support zurückgreifen kann. In Zusammenarbeit mit Partnern und einer Vor-Ort-Unterstützung werden viele solcher Projekte von uns realisiert.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die kommenden drei Jahre?

WLAN 802.11ac wird in den nächsten ein bis zwei Jahren an Bedeutung gewinnen. Der Wunsch nach mehr Geschwindigkeit zusammen mit Anwendungen, die ohne entsprechende Anbindung nur unbefriedigend laufen, treibt diese Technologie an. Smarthome wird neue Bedürfnisse im anspruchsvollen Kundensegment schaffen. Auch wird die Sicherheit des Heimnetzwerks wichtiger werden.