Podium-Antowrten von Martin Nussbaumer, Channel-Direktor bei Fujitsu

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im PC-Business Geld verdienen zu können?

Martin Nussbaumer: Der Kunde ist König – mit seinen Bedürfnissen. Der Channel muss auf diese Bedürfnisse eingehen, durch kompetente Beratung und Wissen für den Kunden einen Mehrwert schaffen. Nicht nur das Verstehen des Kunden, auch die räumliche Nähe ist wichtig. Ohne umfassende Kundenorientierung geht es heute nicht mehr.

Wohin entwickelt sich der Markt im PC-Bereich (z.B. neue Geräteklassen; neue Speichersysteme; immer schneller; immer leistungsfähiger; sind die physikalischen Grenzen bald erreicht)?

Die Konsolidierung im Markt wird anhalten. Die Entwicklung hin zum Gesamtlösungsanbieter, die wir es schon bei Grosskunden beobachten konnten, erreicht jetzt auch das KMU-Segment. Auch hier möchte der Kunde zunehmend einen Ansprechpartner, der für die Lösung aller Probleme zuständig ist und alle Komponenten effektiv miteinander verzahnen kann.

Wohin entwickelt sich die Technologie im PC-Bereich (z.B. neue Geräteklassen; neue Speichersysteme; immer schneller; immer leistungsfähiger; sind die physikalischen Grenzen bald erreicht)?

Die Hardware wird immer mehr zum reinen Türöffner in eine Welt der unbegrenzten Möglichkeiten. Dabei werden die Geräte selbst immer einfacher und auf spezielle Kundenbedürfnisse zugeschnitten (z.B. Tablet, Notebook). Dadurch können bisherige physikalische Grenzen gesprengt werden. Ein SSD (Solid State Disk) ist dünner als ein Harddrive, also kann auch der ganze Formfaktor dünner sein. Die letzten mechanischen Teile werden ersetzt. Gleichzeitig nehmen die Datenmengen zu, ihre Verwaltung ist heute die grosse Herausforderung. Dabei werden Themen wie Cloud und Virtualisierung immer mehr in den Vordergrund drängen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im PC-Geschäft ...

... für Hersteller?

Heute reicht es nicht mehr, dem Kunden ein Standardprodukt anzubieten. So etwas generiert keinen Mehrwert. Die Herausforderung ist, die Bedürfnisse bestimmter Kundensegmente zu erahnen und zu bedienen.

... für die Distribution?

Distributoren müssen in der Lage sein, flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren, dem Kunden Lösungen anzubieten und die Geräte möglichst nach Kundenbedürfnissen selbst zu assemblieren. Auch das Aufbauen und Weitergeben von Wissen durch Schulungen wird ein wichtiger Faktor zur Kundenbindung werden.

... für Reseller bzw. Systemintegratoren?

Die Reseller müssen sich klar gegen die Onlinemitbewerber abgrenzen können – und zwar durch Added Value, nicht durch den Preis. Sie müssen sich zu Applikationsanbietern entwickeln. Systemintegratoren haben den Vorteil der Unabhängigkeit. Sie vertreiben Lösungen, die Kundenbedürfnisse ab decken und plattformunabhängig sind.

Wie sind die Zukunftsaussichten im PC-Business?

Ich halte die Aussichten generell für gut. Durch die fortschreitende Komplexität der Systeme und das Aufkommen von Virtualisierung und Cloud, das den ganzen «X-as&Service»-Gedanken erst richtig umsetzt, entsteht immer mehr Bedarf an entsprechenden Geräten. Wenn man auf die richtigen Angebote setzt, gibt es hier viele Geschäfte zu machen.