Podium-Antworten von Domenico Lojacono, Managing Director, Computerlinks

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Security-Lösungen erfolgreich zu sein?

Domenico Lojacono: Der Channel muss sich auf den Technologiewandel und die neuen Marktbedürfnisse wie etwa die Cloud und ihre Folgen einstellen. Immer mehr an Bedeutung gewinnen wird das zielgerichtete Fokussieren auf die Endkunden – aus Sicht des Herstellers und Resellers. Es ist wichtig, die Bedürfnisse sowie die Herausforderungen der Kunden zu kennen und zu verstehen. Um die Kunden optimal beraten zu können, müssen zudem die eigenen Produkte und Lösungen gut verstanden und ein breites Know-how von diversen Lösungsanbietern aufgebaut werden. Der schnelle Wandel ist eine Herausforderung für die SEs. Da gilt es sich stetig weiterzubilden, zu zertifizieren und Wissen sowie Erfahrungen bei jeder Implementierung zu sammeln.

Welchen Status haben Security-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von ITDienstleistungen in Unternehmen?

Der schnelle Wandel im Markt – heute dies, morgen das – ist eine grosse Herausforderung für die IT-Dienstleistung in ihrem Unternehmen, demzufolge ist es wichtig, klare Strukturen und Prozesse zu gestalten sowie klare Entscheidungen zu treffen. Das Bewusstsein gegenüber der Sicherheit ist gross, dass bemerkt man an den vielen Nachfragen. Diesen Trend verspüren wir vor allem in der Nachfrage nach Managed-Services-/Cloud-Services-Lösungen. Durch die Komplexität und des Angebots der vielen Hersteller und Lösungen wird es immer schwieriger, sich lediglich auf einen Hersteller zu konzentrieren, demzufolge ist "Best of Breed" immer noch sehr gefragt bei den grossen Unternehmen, und die kleinen setzen auf eine All-in-one-Lösung.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Security-Lösungen?

Der Wandel ist zu schnell für die Unternehmen. Das Know-how, die Erfahrungen und die Ressourcen fehlen meistens, dabei wird die Komplexität immer grösser. Dies hat zur Folge, dass die Unsicherheit steigt und viele mit gewissen Projekten abwarten.