Podium-Antworten von Jon Erni, Sunrise

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Providerdienstleistungen Geld zu verdienen?

Jon Erni, Executive Director Business Sunrise und Mitglied der erweiterten Geschäftsleitung: Business Sunrise hat neben der direkten Verkaufsorganisation zwei indirekte Vertriebskanäle: eine reine Vertriebsorganisation und den sogenannten Solution Channel. Der Solution Channel handelt autonom mit dedizierten Channel-Account-Managern, eigenem Marketing, eigenem Partner-Support, Kundenbetreuung (CRM) und eigenen Solution Engineers zur Ausarbeitung von bedürfnisgerechten Kundenangeboten. Die Aufgabe besteht darin, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Lösungen zu erarbeiten und ergänzend zum Partnergeschäft zu offerieren. Voraussetzung für ein erfolgreiches Arbeiten sind eine schnelle interne und externe Reaktionszeit, die notwendige Kompetenz im Channel, ein hohes Mass an Flexibilität, das erforderliche Know-how im Channel sowie zeitgerechtes Commissioning.

Wie entwickelt sich der Providermarkt?

Der Markt wird dynamischer in Bezug auf neue Businessmodelle, wie etwa Infrastructure-as&Service und Software-as&Service. Diese werden wir einerseits aktiv fördern, um die Bedürfnisse unserer Kunden optimal abzudecken und deren Geschäft zu beschleunigen, andererseits werden wir flexibel und kundengerecht auf neue, sich öffnende Marktpotenziale reagieren.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Providergeschäft?

Wir sehen eine Entwicklung in Richtung technologieunabhängiger breitbandiger Verbindungen für Daten sowohl Wireline (Glasfaser) als auch Wireless (LTE, WLAN, Phemto Cell). Die Technologie selbst tritt in den Hintergrund. Zukünftig steht ein end-to-end gemanagter und breitbandiger IT-, Kommunikations- und Applikationsservice unabhängig von der Technologie immer und überall verfügbar im Zentrum.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Providergeschäft via Channel?

Durch die Einführung von Cloud-Services wird die Integration bis zum Arbeitsplatz ausschlaggebend sein. Business Sunrise wird den Kunden gemeinsam mit dem Solution Partner Gesamtlösungen anbieten und diese auch dediziert betreuen. Loyalität gegenüber Partnern und letztlich gegenüber den Kunden sehen wir als eines der wichtigsten Erfolgskriterien.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Wir werden in Zukunft mit unseren Solution Partnern gemeinsam beim Kunden über Gesamtlösungen sprechen; es wird eine gegenseitige Ergänzung von Know-how, Kompetenz und Servicedienstleistungen sein.