"Der Bedarf nach modernen Business-Software Lösungen steigt.“

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Christian Geckeis: Das SAP-Partnergeschäft steht vor einem radikalen Wandel. Partner, die mit uns neue Wege gehen – Stichworte dazu sind OEM, managend IT-Outsourcing und Software-as-a-Service –, erschliessen sich neue Marktpotentiale und sichern sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil. Solche Chancen bieten sich unseren Partnern beispielsweise mit unserer wegweisenden In-Memory Datenbank Hana als Realtime-Plattform für ihre eigenen Produkte oder mit unserer Sybase Unwired Platform für mobile Anwendungen. Im Markt für Projekte bei ERP-Neukunden hängt der Erfolg der Partner mehr denn je von einem proaktiven, professionellen Vertriebsansatz und einer schnellen Produktivsetzung mit schnellen Resultaten ab. Aus diesem Grund fokussieren wir unsere Anstrengungen im Neukundenbereich auf ausgewählte Partner, die durch schnelle und kostengünstige Einführungsprojekte überzeugen können. Innerhalb der bestehenden Kundenbasis bieten sich für unsere Partner grosse Potentiale in den Bereichen Mobility, Analytics und Cloud. Erfolgreiche Partner haben bereits erkannt, dass die SAP-Lösungen in diesem Segment die ideale Ergänzung für ihre Kunden sind und dass sie damit rasch Erfolge und Resultate für ihre Kunden erreichen können.

Wohin entwickelt sich der Markt bei CRM, ERP und Co.?

Mit fast 100 ERP-Neukunden pro Jahr entwickelt sich das Geschäft für uns sehr positiv. Wir glauben in dieser Zahl auch eine klare Konsolidierung des Marktes zu erkennen. Kleinere ERP Anbieter werden zunehmend von der Bildfläche verschwinden. Es gilt jedoch, je kleiner die Unternehmen desto grösser die Vielzahl der Anbieter. Aber auch bei kleineren Unternehmen sehen wir eine erfreuliche Entwicklung mit unseren Produkten SAP Business One oder der Cloud basierten SAP Business By Design Suite. Neue Kundensegmente und Geschäftsmöglichkeiten können also durch die richtige Partnerwahl durchaus erschlossen werden. Daneben bieten die Bereiche Mobility, Analytics und Data Management Spezialisierungs- und damit auch Differenzierungspotential, da sie sehr unternehmens- und branchenspezifisch sind.

Welchen Status haben Cloudlösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?

Das Cloudgeschäft ist momentan der am schnellsten wachsende Geschäftsbereich von SAP. Der Bedarf an Cloudprodukten ist grundsätzlich von der Unternehmensgrösse unabhängig. Wir sehen eine enorme Nachfrage für fachbereichsspezifische Lösungen im Bereiche der Personalwirtschaft und Lösungen für die Gewinnung, Betreuung und Bindung von Kunden (CRM). Cloudlösungen versprechen eine sehr schnelle Implementierung, eine hohe Standardisierung und verbrauchsabhängige Kosten. Dies spricht vor allem die Vertreter aus den jeweiligen Fachbereichen an. Darüber hinaus können Cloudlösungen die ideale Lösung für die Anbindung von kleineren Gruppen- oder Landesgesellschaften ans Headquarter sein. SAP Business By Design ist dafür ein sehr gutes Beispiel.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Business-Software?

Der Trend in Richtung 'Consumerized IT' führt uns weg von den klassischen IT-Funktionen zu Vertretern der jeweiligen Fachbereiche. Diese Anwender interessieren sich weniger für Integration und IT Governance. Sie stellen ihre spezifischen Problemstellungen in den Vordergrund und verlangen eine sehr schnelle Verfügbarkeit und eine hohe Usability. Hier liegen für unsere Partner neue Chancen und Herausforderungen zugleich. Wer die Anforderungen der Fachbereiche versteht und sein Angebot wie auch sein Vertriebsmodell darauf ausrichtet, wird erfolgreich sein. SAP bietet eine Vielzahl schneller und einfacher Erweiterungspaketen  speziell für den Anwender in den Fachabteilungen an. Beispiele dafür sind Financial Consolidation für Finanzabteilungen oder Performance- und Talentmanagement für HR. Diese Lösungen erfüllen sowohl die Bedürfnisse der Fachbereichsanwender als auch Integrations- und IT Governance-Ansprüche eines CIO.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Business-Software?

Der Bedarf an professioneller IT-Unterstützung in den Fachbereichen, die steigenden Anforderungen an Transparenz, der Wunsch nach Standardisierung und Harmonisierung bei gleichzeitig steigenden Flexibilitätsanforderungen sowie die rasant wachsende Datenflut fordern jedes Unternehmen auf, sich mit Business Software auseinander zu setzen. Unternehmen möchten heute Geschäftsprozesse schnell, zu jeder Zeit und von jedem Ort aus mit den genau dafür benötigten verlässlichen Informationen ausführen. Jeder Prozessteilnehmer ist dabei von einer einfach zu bedienenden, kontextsensitiven und verlässlichen IT-Unterstützung abhängig und erwartet diese auch. Damit steigt auch der Bedarf nach modernen Business-Software Lösungen unabhängig von der Unternehmensgrösse. Für uns und unsere Partner bieten sich hier attraktive und spannende Geschäftschancen.