Warum gemäss Veritas Hardware im Storage-Geschäft nach wie vor notwendig ist

Kann der Channel heute noch gewöhnlichen Storage verkaufen?

Martin Boeker: Storage als reines Hardwaregeschäft ist nach wie vor notwendig – ob On- oder Off-Premises. Partner, die aber auf Dauer hohe Margen erzielen wollen, müssen dem Kunden ein ganzheitliches Konzept bieten. Dieses beinhaltet im Idealfall nicht nur Software und Hardware, sondern auch Integrations-, Optimierungs- und Analyseleistungen sowie ein auf den Kunden bezogenes Beratungskonzept.

Inwiefern müssen sich Reseller anders aufstellen, um Back-up auch als Service anbieten zu können?

Beim Thema Back-up-as-a-Service geht es um den Aufbau neuer Kompetenzen. Dazu zählt etwa das Service-Level-Agreement-Management. Reseller müssen weg von einem operativen Monitoring und hin zu einem Service-Level-Monitoring. Das allerdings haben 90 Prozent der Partner schon erledigt. Vielmehr sind jetzt Konzepte gefragt, die dem Kunden aufzeigen, welche Daten wo und wie für eine optimale Verfügbarkeit der Informationen sowie Compliance-Konformität gespeichert werden müssen.

Worauf gilt es bei derartigen Mietangeboten zu achten?

Der Kunde muss sicherstellen, dass die SLAs auch wirklich dem Bedarf seines eigenen Business entsprechen – und dies über die gesamte Laufzeit des Vertrags hinweg. Bei interner IT ist es leicht, nachzusteuern, bei einem As-a-Service-Modell ist die Leistung definiert und nur bedingt veränderbar. Es gilt zu beachten, welche Daten der Kunde aus der Hand gibt und für welche Daten er weiterhin selbst verantwortlich ist. Denn er bleibt auch bei einer Erbringung des Services durch Dritte weiterhin in der Pflicht, Mindestanforderungen an das Risikomanagement zu erfüllen.

Welche Zielmärkte lohnen sich besonders?

Besonders stark profitieren Unternehmen, die sehr grosse Datenmengen in kurzer Zeit zur Verfügung stellen und auch wiederherstellen müssen – beispielsweise in der Finanzbranche. Ausserdem sind Verticals interessant, in denen Unternehmen eng mit Lieferanten zusammenarbeiten, wie in der Automobilbranche. Die Verquickung von Digitalisierung und Mobilität macht das im Moment sehr deutlich und ruft eine hohe Nachfrage nach Software-as-a-Service in Verbindung mit Office 365 hervor.

Welche technologischen Trends erkennen Sie in dem Bereich?

Es geht immer mehr in Richtung Off-Premises und die Cloud. Je enger die Technologie mit der Cloud verbunden ist, desto einfacher ist es für Kunden, As-a-Service-Angebote zu nutzen – gerade im Bereich Office 365. Die Bedeutung eines intelligenten Back-ups sowie Analysetools spielen eine immer wichtigere Rolle, etwa für ein herstellerübergreifendes Monitoring beim Vendor Management. Daher haben wir Anfang dieses Jahres das Unternehmen Aptare gekauft, das Analyselösungen für hybride Cloud-Umgebungen zur Verfügung stellt.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

• Martin Gartmann, UMB: "Wer sich diese Überlegungen erst jetzt macht, der ist zu spät."

• Roland Jung, Bechtle Steffen: "Lösungen mit einen gesamtheitlichen Aspekt sind in einer Poleposition."

• Martin Nussbaumer, Fujitsu: "Gewöhnlicher Storage wird nicht über Nacht aus dem Portfolio gestrichen."

• Giuseppe Gallo, Veeam: "Der Verkauf von Storage ist immer noch ein wichtiger Aspekt in vielen Projekten."

• Beat Schaufelberger, Netcloud: "Das Wichtigste ist eine klare Definition und Abgrenzung der Verantwortungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter."

• Heiko von Soosten, Acronis: "Back-up allein reicht nicht mehr aus."

• Patrick Stutz, Mount10: "Die Einstiegshürde, um einen eigenen BaaS anzubieten, ist niedrig."

• Philippe Wettstein, ITpoint Systems: "Back-up-as-a-Service ist ein relativ überschaubarer Einstieg in das Thema Managed Services."