Gute Geschäfte mit Managed Services

Der ICT-Reseller-Index der Einkaufsplattform Concerto von Proseller misst dem Schweizer IT-Markt Monat für Monat den Puls. Der Index basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der Reseller über die Concerto-Software-Suite – rund 20'000 Abfragen pro Tag – und repräsentiert ein Einkaufsvolumen von rund 1,5 Milliarden Franken pro Jahr. Im Dezember war der Index auf den historischen Tiefstwert von 58 Punkten gesunken.

Und wer danach gehofft hatte, der Index könnte im Januar nicht mehr weiter tauchen, wurde eines Besseren (beziehungsweise eines Schlechteren) belehrt. Er notierte sogar noch 3 Prozent tiefer als im Dezember und saftige 24 Prozent tiefer als im Januar 2017 (nachzulesen auf Seite 10). Aufhorchen lässt dabei, dass die Reseller dem immer noch jungen Jahr dennoch optimistisch entgegensehen, mit Wachstum rechnen und planen, mehr Mitarbeiter einzustellen.

Aber ist dieser Optimismus gerechtfertigt? Oder verdeckt er vielleicht ein strukturelles Defizit? Bei Margen im Handelsgeschäft, die gegen null tendieren, kann ja nur Geld verdienen, wer grosse Volumen dreht und seine eigenen Kosten im Griff hat. Thomas Czekala von Proseller, der den ICT-Reseller-Index herausgibt, empfiehlt deshalb, dass sich Händler mit weniger als 50 Mitarbeitenden zusammenschliessen und auch die digitale Transformation, die sie ihren Kunden predigen, selbst leben sollten.

Auch ein Grund für den Rückgang im klassischen Reseller-Business ist der "As-a-Service"-Boom. Er ist allgegenwärtig, denn statt zu kaufen, mieten Kunden längst nicht mehr nur ihre Software nach Bedarf, sondern dazu auch ganze IT-Hardware-Lösungen. Diese Entwicklung müssen Reseller, die mittel- und langfristig prosperieren wollen, in ihre Geschäftsmodelle integrieren. Denn es ist unwahrscheinlich, dass sich der traditionelle Sourcing-Markt erholen wird. In Deutschland etwa ist er seit 2014 rückläufig, wie eine Studie zeigt (Seite 11).

Wie das Geschäft mit "As-a-Service"-Angeboten funktionieren könnte, lesen Sie im Podium zum Thema Workplace-as-a-Service ab Seite 26. Die Geschäftsmöglichkeiten mit Managed Services sind interessant und sie generieren einen konstanten Einkommenszufluss. Denn Dienstleister, die solche Services gut managen und ihre Kunden kompetent betreuen, binden diese enger an sich. Und hat ein Kunde einmal einen Managed Service in seine IT integriert und gute Erfahrungen damit gemacht, will er mehr.

Ich wünsche: Gute Geschäfte!