"Qualität und Flexibilität sind nach wie vor der Schlüssel zum Erfolg"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Alexis Caceda: Das wirtschaftliche Umfeld hat sich in der letzten Zeit stark verändert, was auf zwei grundsätzliche Strömungen zurückzuführen ist. Einerseits haben sich Bereitstellungsmodelle wie Cloud Computing etabliert. Andererseits führt die "Konsumerisierung" der IT dazu, dass die geschäftliche und private Nutzung von Endgeräten immer mehr verschmelzen. Dies führt zu veränderten Wertschöpfungsketten und Vertriebswegen. Channel und Provider müssen ihre Leistungen kombinieren, um dem Kunden auf ihn zugeschnittene Dienstleistungen und Beratung anbieten zu können.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Qualität und Flexibilität sind nach wie vor der Schlüssel zum Erfolg. Kann ein Schweizer Provider zuverlässige Produkte und hervorragenden Service anbieten, so kann er problemlos mit den scheinbar günstigeren Angeboten aus dem Ausland konkurrieren. Unsere Kunden schätzen ausserdem, dass sie die Wahlmöglichkeit zwischen den drei grossen Schweizer Netzen mit den entsprechenden Bandbreiten und beim Bundling der Services haben.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Da wir sowohl Access-, Hoster-, Cloud- und Telefonieanbieter in einem sind, ist Glasfaser und damit hohe Bandbreiten zurzeit ein aktuelles Thema für uns. Der Glasfasernetzausbau in der Region Zürich wird hier zukünftig neue Möglichkeiten eröffnen. Aber Geschwindigkeit ist nicht alles. Um Geschäftsprozesse am Laufen zu halten, sind Verfügbarkeit und verlässliche Managed Services für beide Seiten ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Auch wenn wir unseren Kunden einfach konzipierte und bedienerfreundliche Lösungen anbieten, so braucht es doch Channelpartner, die sich mit der Materie detailliert auskennen. Als Schnittstelle zum Kunden sind die Partner diejenigen, die die Bedürfnisse aufnehmen, beraten und die eine Dienstleistung verkaufen. Entsprechend müssen sie die entscheidenden Unterschiede kennen, die ein Angebot vom anderen differenzieren.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Die Herausforderungen der nächsten Zeit sollten partnerschaftlich angegangen werden. Wenn wir zusammen auf Marktveränderungen reagieren, erlaubt uns dies, Lösungen auf den Markt zu bringen, die unsere Kunden befriedigen. Davon profitieren alle Seiten.