Markus Weiler von Corvice sagt, warum vermieten besser ist als verkaufen

Was verstehen Sie unter Managed Services in Bezug auf Ihr Portfolio?

Markus Weiler: Print- und Dokumentmanagementlösungen sind unsere Kernkompetenz. Der Servicegedanke steckt tief in unserer DNA. Auf Wunsch analysieren und optimieren wir Prozesse vom Dokumentfluss bis hin zur Archivierung. Wir konsolidieren die Geräteparks unserer Kunden und stellen so einen störungsfreien Betrieb sicher, vom Betriebsmittelnachschub bis zur Wartung und zum kompletten Lifecycle-Management. Wir überwachen so bereits über 14 000 Vertragsgeräte über die gesamte Schweiz verteilt. Und genau in dieselbe Richtung entwickeln wir auch die Services rund um das Thema Additive Manufacturing beziehungsweise 3-D-Druck.

Wie wichtig sind Managed Services für Sie respektive Ihre Kunden?

Sehr wichtig, denn unsere Kunden wollen in der Regel die Technik nicht besitzen und unterhalten, sondern nur zur optimalen Erledigung ihrer Arbeit nutzen. Wir bieten ihnen Managed Services an, damit sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können und dennoch ihre Kosten voll im Griff und Überblick haben. Wir optimieren, automatisieren und digitalisieren die Prozesse so, dass sich der Aufwand für alle beteiligten Partner auf ein absolutes Minimum reduziert. Daher entwickeln wir Selfservice-, Monitoring- und Schnittstellen-Tools und gestalten diese so, dass wir notwendige Interventionen möglichst schon im Vorfeld erkennen und über ein professionelles und kompetentes Service-Team ausführen können.

Wie muss ein Reseller aufgestellt sein, um erfolgreich Managed Services anzubieten?

In erster Linie muss er die Schmerzen des Kunden verstehen und lindern wollen und seine Services exakt darauf ausrichten, denn nur so entsteht Mehrwert. Managed Services sind reine Mehrwert-Services, in denen man dem Kunden Arbeit erleichtert oder bestenfalls sogar abnimmt. Das bedingt hohe Kompetenzen im jeweiligen Spezialgebiet, eine gesamtheitliche Betrachtung der Kundenbedürfnisse und somit ein ausgeprägtes Service- und Werteverständnis.

Für welche Art von Kunden sind Managed Services interessant?

Grundsätzlich sind Managed Services für jeden Kunden interessant, der sich in erster Linie auf seine eigenen Kernkompetenzen fokussieren möchte und dabei eine hohe Flexibilität von seiner Infrastruktur erwartet. Und es sollte natürlich auch die Bereitschaft und das Bedürfnis da sein, nicht alles selbst machen zu wollen.

Gibt es etwas, dass man noch nicht als XaaS beziehen kann, obwohl es sinnvoll wäre?

Unsere Services beginnen ja meist mit einer Analyse der Prozesse und gehen dann von der Finanzierung bis hin zur Bereitstellung und dem Lifecycle-Management. Ich kenne daher keine Firmen, die nicht in irgendeiner Form ein Optimierungspotenzial ausweisen könnten. Insofern wird es auch in Zukunft immer wieder neue Bedürfnisse und Lösungsansätze geben, die man "as-a-Service" anbieten kann. Das nennt man "Business Modelling".

Wie hat sich der Markteintritt von Microsoft und Google auf das Schweizer Geschäft mit Managed Services ausgewirkt?

Das Bedürfnis nach mehr Flexibilität und Agilität hat vermutlich eher einen natürlich-gesellschaftlichen als einen rein technischen Charakter. Der technische Fortschritt und die Möglichkeiten, auf virtualisierte und cloudbasierte Lösungen und Tools dieser Firmen zurückzugreifen, hat unser Arbeitsverhalten jedoch massiv verändert und auch ganz neue Horizonte eröffnet. Mit allen Vor- und Nachteilen, denn die Digitalisierung und Vernetzung über cloud- und internetbasierte Technologien kennt natürlich auch keine physischen Grenzen mehr und bringt somit ganz neue Gefahren und viel komplexere Anforderungen an datenschutz- und sicherheitsrelevante Themen mit sich. Viele Firmen tun sich alleine schon mit diesen beiden Themen schwer, geschweige denn mit der Transformation des eigenen Kerngeschäfts.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

Luc Beaud, Ricoh: "Der Markteintritt von Microsoft und Google wird sicherlich das Angebot von Managed Services verstärken."

Brigitte Kathriner, Also: "Managed Services sind schon fast 'überlebenswichtig'."

Michael Schäfer, Netgear: "Der Reseller muss über technisches Personal verfügen und bereit sein, neue Wege zu gehen."

Roger Semprini, Equinix: "Die Hyperscaler werden den Markt verändern."