Podium zum Schweizer Druckermarkt

Kein Drucker ohne Extras: Richard Gaechter von Xerox sagt, warum

Uhr | Aktualisiert
von Coen Kaat

Ein Drucker gehört in jedes Büro – zumindest im Moment noch. Aber schon heute stellt sich die Frage, wie man mit diesen allgegenwärtigen Produkten Geld verdient. Welche Zusatzdienstleistungen Händler erbringen müssen, sagt Richard Gaechter, Country Manager von Xerox Schweiz.

Richard Gaechter, Country Manager von Xerox Schweiz. (Source: Netzmedien)
Richard Gaechter, Country Manager von Xerox Schweiz. (Source: Netzmedien)

Wie wird sich das Drucker-Jahr 2019 entwickeln?

Richard Gaechter: Selbstverständlich wird die Welt des Druckens durch das Kaufvorhaben der betroffenen Firmen bestimmt: Das Bedürfnis nach Gedrucktem bleibt vorhanden, wird aber zunehmend durch Themen wie Nachhaltigkeit, Sicherheit (EU-DSGVO) und Digitalisierung geprägt. Der voranschreitende Generationenwechsel innerhalb der Firmen sorgt auch dafür, dass solche Themen immer mehr an Wichtigkeit gewinnen. Im Schnitt gibt es für Grosskunden alle fünf Jahre einen Gerätewechsel. Man kann also jedes Jahr erwarten, dass zirka
20 Prozent aller Geräte ausgeschrieben werden. Der Trend tendiert zunehmend in Richtung Flexibilität und tiefere Preise – für Hardware, Service und Verbrauchsmaterial. Aber Nachhaltigkeit, Datensicherheit und serverlose Cloud-Lösungen werden immer stärker berücksichtigt. Für KMUs wird die ­Akzeptanz von cloudbasierten Lösungen zunehmen – und es ist nicht mehr so wichtig, wo die Daten gelagert sind. In beiden Welten – sowohl bei KMUs wie bei Grossunternehmen – sehen Kunden immer weniger Unterschiede zwischen den Herstellern. Das
ist für die Hersteller, wie für den traditionellen Reseller besorgnis­erregend.

Wie verdient man heute mit so allgegenwärtigen Produkten wie Druckern noch Geld?

Wenn Kunden den Unterschied zwischen den Druckerherstellern nicht mehr klar erkennen, führt das in einem Markt mit sinkendem Druckvolumen unweigerlich zu immer tieferen Preisen. Die Tatsache, dass so viele Hersteller noch im Markt bestehen, bedeutet, dass man hier offensichtlich noch gutes Geld verdienen kann. Aber eben nur, indem man sich besser gegeneinander abgrenzt. Diese Differenzierung ist nur möglich, wenn man einen Mehrwert auf dem Gerät anbietet – entweder ist der Service besser, die Verträge sind flexibler (Stichwort Print-as-a-Service) oder man bietet Zusatzdienstleistungen und die Integration in den Bereichen Workflow und Digitalisierung an. So macht es Xerox. Mittels unserer "Connectkey"-Plattform lassen sich schnell im sogenannten "Rapid Development"-Verfahren kundenspezifische Workflows auf den Multifunktionsdrucker bauen, die die digitale Transformation von Papier zu Digital für Kunden erleichtern oder gar ermöglichen. Traditionelle Reseller sind angehalten, sich mit ISVs zusammenzutun, um solche Dienstleistungen anbieten und implementieren zu können. So können Geräte oft zu Listenpreisen verkauft werden, wenn der Kunde damit eine Lösung kaufen kann.

Welche Zusatzdienstleistungen sind unabdingbar für den Erfolg im Druckergeschäft?

Die erwähnten Zusatzdienstleistungen sind unabdingbar für den längerfristigen Erfolg im Druckermarkt. Man darf die rasch wachsende Wichtigkeit solcher Lösungen für die Überlebensstrategie eines Resellers nicht unterschätzen. Die Digitalisierung ist in aller Munde, und Kunden sind verunsichert. Sie brauchen starke Partner, die sie sicher in diese Zukunft führen können. Reseller, die nicht über solche IT-Ressourcen verfügen, müssen mit IT-Integratoren – ISVs – zusammenspannen.

Wie profitabel sind Refurbishing- und Recycling-Angebote?

Refurbishing und Recycling-Angebote von Geräten sind dann profitabel, wenn sich, ausser dem Preis, keine Vorteile daraus ergeben. Diese Angebote passen zum Beispiel gut zu kleineren Gemeinden, die ein echtes Print-as-a-Service kaufen wollen. Nachteilig ist jedoch, Recycling-Geräte in grossen Mengen mit den gleichen Optionen zu beschaffen. Auch muss man in Betracht ziehen, dass zu alte Modelle Lösungen wie das Pull-Printing nicht unbedingt unterstützen.

Wo liegen die Wachstumsmärkte?

Wenn das Printvolumen sinkt, sind die Wachstumsmärkte im Bereich der Value-Added-Lösungen zu finden. Print-as-a-Service, kurz PaaS, ist auch ein Wachstumstrend, weil sich Kunden damit gegen die zunehmende Unsicherheit im Markt absichern können. Lösungen müssen cloudbasiert sein. Full-Service-Verträge, in denen ein Partner die Gesamtverantwortung für den Druckerpark übernimmt, etwa wieder auch im PaaS, nehmen an Bedeutung zu. Kunden wollen sich ja hauptsächlich um ihr Kerngeschäft kümmern und sind zunehmend bereit, ein solches Outsourcing in Betracht zu ziehen. Wachstumsmärkte für Digitalisierung findet man in sämtlichen Branchen, aber vor allem im Healthcare, Government, Bankenumfeld und Versicherungsbereich.

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

  • Achim Barmettler, ARP: "Durch die Preisentwicklung im Druckermarkt haben Refurbishing- und Recycling-Angebote an Bedeutung verloren."

  • Luis Branquinho, Oki: "Ein flexibles Angebot ist der Wachstumstreiber der Zukunft."

  • Tom Brunner, Also: "Operational Excellence – das ist die Grundvoraussetzung, damit man mit Druckern Geld verdienen kann."

  • Walter Frezza, Kyocera: "Wir können im Druckermarkt noch wachsen, jedoch hängt dies vom Tun jedes Einzelnen ab."

  • Sandro Nizzola, Brother: "Im Businessmarkt ist aufgrund der leicht wachsenden Wirtschaftslage noch Potenzial vorhanden."

  • Thomas Rieder, Faigle: "Im klassischen Digitaldruck-Bereich bietet die spezialisierte Beratung die grössten Wachstumsmöglichkeiten."

  • Peter Zanoni, HP: "Kunden erwarten innovative und sichere Drucklösungen, die sich nahtlos in ihr digitales Arbeits- und Privatleben einfügen."

Webcode
DPF8_123382

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