Wie Managed Services gemäss Bechtle Differenzierung schaffen

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Managed Services wandeln sich immer mehr von einer cleveren Alternative zur alltäglichen Standardlösung. Wie IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services austauschbar werden, sagt Martin Kull, Vice President von Bechtle Switzerland.

Martin Kull, Vice President von Bechtle Switzerland. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Martin Kull: Services müssen standardisiert und voll automatisiert auf das Kundensegment zugeschnitten sein. Ausserdem müssen Compliance, Security und Souveränität gewährleistet sein. Der Wandel zu wiederkehrenden Umsätzen erfordert zudem eine stabile Liquiditätssteuerung. Idealerweise werden diese Leistungen am Markt gebündelt, mit einem konkreten USP und mit messbaren Kundenergebnissen angeboten.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Security, KI, Data & Analytics, Modern Workplace und Cloud werden zunehmend as-a-Service in Bundles bereitgestellt. SAM und FinOps werden ebenfalls an Bedeutung gewinnen. Souveränität, Compliance und Threat Detection müssen möglichst voll automatisiert angeboten werden, vorzugsweise mit europäischem Know-how, um Abhängigkeiten zu reduzieren.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Infrastruktur-Services ohne klaren USP sowie klassischer First-Level-Support geraten zunehmend unter Druck, da Hyperscaler diese Leistungen automatisiert und KI-gesteuert über ihre Plattformen abwickeln. Hybride Set-ups bleiben aber weiter interessant, insbesondere im Rahmen von schützenswerten IPs und Daten.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Wir bündeln die verfügbaren Services idealerweise entlang der Bedürfnisse einzelner Industrien und veredeln sie gezielt, beispielsweise durch den Fokus auf Vertical SaaS und branchenspezifische Compliance, um für unsere Kunden den grösstmöglichen Outcome zu erzielen. Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Grosse Hersteller werden ihre Partnerlandschaften weiter konsolidieren und enger mit ausgewählten Distributoren und Resellern zusammenarbeiten, um Prozesse zu vereinfachen und gemeinsame Wachstumspotenziale zu erschliessen. Für Partner eröffnen sich dadurch neue Chancen, ihre Profitabilität insbesondere durch Integrationskompetenz, die Nutzung von Cloud Marketplaces sowie hochwertige Beratungsleistungen auszubauen. Langfristig werden sich vor allem diejenigen Marktteilnehmer erfolgreich positionieren, die ihren Kunden einen klaren Mehrwert bieten und sie bei der digitalen Transformation unterstützen.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

Claudio Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
Scott Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
Ivo Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
Tobias Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
Gregor R. Naef, Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."