Wie Managed Services gemäss Achermann Differenzierung schaffen

Gregor R. Naef, CEO, Head Leadership Board, ­Achermann ICT-Services. (Source: zVg)

Gregor R. Naef, CEO, Head Leadership Board, ­Achermann ICT-Services. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Gregor R. Naef: Langfristig profitabel werden Reseller im Managed-Services-Geschäft nur dann sein, wenn sie den Fokus von den Produkten auf den Kundennutzen verlagern. Entscheidend sind standardisierte Services, eine hohe Automatisierung, echte Beratungskompetenz und langfristige Kundenbeziehungen statt einmaliger Projekt­umsätze.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Die eigentliche Chance für Reseller liegt künftig nicht mehr im Verkauf von Produkten oder Infrastruktur, sondern in der Übernahme von Verantwortung für die ICT ihrer Key-Kunden. Wer Themen wie Cybersecurity, Modern Workplace, künstliche Intelligenz und Compliance als integrierte Managed Services anbietet, schafft echten geschäftlichen Mehrwert. Gleichzeitig entstehen langfristige Kundenbeziehungen, planbare, wiederkehrende Erträge und eine deutlich höhere Differenzierung im Markt. Aus unserer Sicht wird genau diese Entwicklung in den kommenden Jahren über den nachhaltigen Erfolg und die Profitabilität entscheiden.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Aus meiner Sicht werden weniger die Managed Services an Bedeutung verlieren, sondern vielmehr bestimmte Betriebsmodelle. Klassische On-Premises-Infrastrukturen, lokale Exchange-Umgebungen, Fileserver oder individuell aufgebaute Systemlandschaften werden zunehmend durch standardisierte Cloud- und Plattformdienste ersetzt.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz. Infrastruktur, Lizenzen und Standardservices werden zunehmend vergleichbar. Der eigentliche Unterschied entsteht dort, wo ein Dienstleister die Geschäftsziele seiner Kunden versteht, Verantwortung übernimmt und mit Beratung, Branchenwissen und persönlicher Nähe echten Mehrwert schafft.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Das Zusammenspiel wird sich im Cloud- und XaaS-Ökosystem deutlich enger und stärker serviceorientiert entwickeln. Während Hersteller die Plattformen und Innovationen bereitstellen, werden Distributoren ihre Rolle als Enablement-, Automatisierungs- und Service-Hubs weiter ausbauen. Reseller – Managed-Service-Anbieter – werden sich gleichzeitig vom klassischen Wiederverkäufer zum Berater, Integrator und Serviceprovider entwickeln. Wer in Zukunft die engste Kundenbeziehung besitzt und den höchsten Mehrwert liefert, wird den grössten Anteil an der Wertschöpfung sichern können. Die Frage wird daher nicht mehr lauten, wer die Technologie liefert, sondern wer den Kundenerfolg sicherstellt. Genau dort sehen wir die Rolle moderner Managed-Service-Dienstleister in den nächsten Jahren.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."