Wie Managed Services gemäss Bithawk Differenzierung schaffen

Claudio ­Addario, Head of Operations bei Bithawk. (Source: zVg)

Claudio ­Addario, Head of Operations bei Bithawk. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Claudio ­Addario: Reseller müssen sich vom Produktverkäufer zum verlässlichen Sparrings- und Servicepartner entwickeln. Profitabel wird es mit klaren Angeboten, automatisierten Prozessen und Preisen, die den Mehrwert abbilden. In der Schweiz gewinnt man nicht über den Preis, sondern über Verlässlichkeit. Denn Kunden kaufen keine Technik, sie kaufen Sicherheit, Entlastung und ruhigen Schlaf. Wer Komplexität zuverlässig verschwinden lässt, wird dafür auch bezahlt.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Besonders stark wachsen Managed Security, KI-Services sowie Cloud- und Kostenmanagement. In der Schweiz kommt die Datenhoheit dazu: Kunden wollen wissen, wo ihre Daten liegen und wer Zugriff hat. Wichtiger wird Branchen-Know-how, denn Banken, Industrie und Gesundheitswesen haben unterschiedliche Risiken und Auflagen. Der beste Managed Service löst nicht einfach ein IT-Problem, er verhindert, dass daraus ein Geschäftsproblem wird.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

An Bedeutung verlieren Standardservices wie reines Monitoring oder isolierte Angebote. Dank KI und eigener Automatisierung erledigen Unternehmen das heute oft selbst. Sensible Datenplattformen, KI-Modelle oder OT-Systeme behalten sie bewusst unter eigener Kontrolle. Als Teil eines Gesamtergebnisses bleibt Überwachung zentral: Ein Spital betreibt Kernsysteme und Patientendaten On-Premises, während der Partner Cyberabwehr und Notfallbereitschaft rund um die Uhr übernimmt. Die Zukunft gehört weniger dem Outsourcing als vielmehr dem klugen Zusammenspiel.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen. Differenzierung entsteht durch Branchenwissen, eigene Automatisierungen und messbare Geschäftsergebnisse. Wer lediglich Server überwacht, ist vergleichbar. Wer Risiken früh erkennt und Verantwortung für Ergebnisse übernimmt, wird zum strategischen Partner. Die beste Antwort auf die Commodity-Falle lautet weniger "Was betreiben wir?" als vielmehr "Welchen Unterschied machen wir?".

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Aus der Lieferkette wird ein Servicenetzwerk: Der Hersteller liefert Plattform und Lizenzen, der Distributor unterstützt bei der Abrechnung und beim Know-how, der Reseller betreut den Kunden und ergänzt eigene Services. Die Schattenseite: Grosse Hersteller ändern Preise und Lizenzmodelle kurzfristig, siehe VMware oder Citrix. Kosten werden schwer planbar. Wer sich nicht vorbereitet, sitzt schnell in einem Käfig mit automatischer Verlängerung. Genau hier braucht es unabhängige Partner, die Abhängigkeiten früh aufzeigen und Alternativen bereithalten. Unabhängigkeit wird selbst zur Dienstleistung.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."